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¡Contactos, contactos, contactos!

Un almuerzo en un restaurante agradable y con la compañía adecuada puede ser una magnífica herramienta para dar un empujón a tus negocios.

Hace unos días tuve la oportunidad de almorzar con un gran amigo de la infancia. Joaquín y yo compartimos, años atrás,  muchos momentos fantásticos. Luego, la vida te dirige por caminos diferentes y el contacto se va perdiendo con el tiempo.

Después de tantos años, aprovechamos para pegar un rápido repaso a nuestras vidas, nuestras familias y nuestras profesiones. Siempre resulta agradable saber qué ha sido de la gente que te importa durante el tiempo en el que no has estado en contacto con ellos. El almuerzo fue magnífico porque las personas que estábamos allí nos reuníamos de una forma natural y con la intención de disfrutar de ese momento. No había más.

A lo largo de la comida, hablamos de muchos temas y, como apuntaba antes, tocamos asuntos profesionales. Mi amigo tiene una posición de máxima responsabilidad en una compañía de mucho prestigio y , aprovechando sus relaciones, se ofreció a pasarme algunos contactos que pudiesen ser interesantes para mi modelo de negocio.

Las cosas son así. Un almuerzo de amistad se convierte, de repente, en una oportunidad para ofrecer colaboración o ayuda. Quizá, los contactos finales  sean buenos o no tan buenos, interesantes o poco aprovechables, etc., pero eso es lo de menos. Lo único que realmente importa es que este tipo de situaciones funcionan como punto de partida para arrancar situaciones favorables.

Te he contado esta pequeña historia para resaltar lo que significan para mí los contactos. Alguien dijo en alguna ocasión: “Contactos, contactos, contactos y, después, algo de conocimiento”.  Seguro que tendrás tu opinión al respecto, pero lo que no es opinable en absoluto es que una buena política de contactos (Networking) puede ayudarte a disparar tu negocio.

También, he utilizado esta historia para remarcar la actitud que debes tener cuando te encuentras en este tipo de situaciones. Todo debe ser natural. Las cosas se hacen porque apetece hacerlas, porque es agradable y porque disfrutas compartiendo ese tiempo con gente interesante. Tu objetivo debe ser estrechar lazos y mejorar relaciones. Si lo que pretendes es contactar con cuantos más mejor, de una forma esquizofrénica y conseguir retornos inmediatos, tus resultados serán muy pobres y tienes grandes probabilidades de quemar tus contactos y acabar con ciertas amistades.

Una buena política de Networking conseguirá llevar tu nombre o el nombre de tu compañía a muchas más personas de las que puedas imaginar, te proporcionará contactos interesantes, te aportará clientes (en el argot se les conoce como referrals) y, en último término, te ayudará a hacer crecer tu negocio.

Para poder desarrollar este tipo de políticas, deberás mantener la actitud natural que te he comentado y seguir una serie de pasos:

1.-  Organiza tus contactos: todo empieza con una buena organización de tus contactos. Esta organización puede ser algo tan sencillo como un tarjetero o tan sofisticado como una base de datos con toda la información relevante de tus contactos. “One step at a time” (un paso cada vez) es una expresión inglesa que puedes aplicarte en este caso. No intentes tener todo organizado perfectamente desde el inicio. Empieza con algo sencillo (el tarjetero del que te hablaba anteriormente) y ve, poco a poco, sofisticándote con la utilización de herramientas más complejas.

2.- Clasifícalos: uno de los temas que tendrás que abordar es el de ponerles un adjetivo a cada contacto. Puedes utilizar los criterios que estimes oportunos, pero hazlo de tal forma que te permita agruparlos por categorías y utilizar estrategias comunes para los miembros de cada categoría. Recoge si son personales o profesionales, el sector al que pertenecen, el nivel de relación (ligero, medio o intenso), etc.

3.- Define las estrategias: es recomendable que desarrolles estrategias adaptadas a cada uno de los grupos que has clasificado anteriormente. Parece obvio que si has utilizado diferentes criterios para organizar tus contactos, utilices estrategias específicas y adaptadas para cada grupo con el fin de desarrollar la relación con ellos. Grupo con características diferentes necesitarán aproximaciones diferentes.

4.- Diversifica tu interés: no te centres únicamente en un grupo de contactos. Cuando defines una política de Networking, una de las máximas que deberás tener presente en todo momento es la de tener distintos focos de atención. En la medida en la que eres capaz de no centrarte únicamente en grupos más o menos afines y diversificar entre colectivos más dispares tus probabilidades de crear redes mayores, y por lo tanto mejorar los resultados para tu negocio, aumentan exponencialmente.

5.- Fíjate un objetivo: decide cuantas veces quieres contactar con aquéllos que están en los diferentes grupos que has clasificado anteriormente. Ponte objetivos numéricos y fórmulas de contacto (café, almuerzo, llamada telefónica de seguimiento, etc). Refléjalo por escrito.

6.- Actúa: sigue el plan. Esto es todo un clásico al que le prestamos menos atención de la que merece. Los planes están para seguirlos. No basta con el trabajo intelectual. Además, hay que ponerse en marcha y ceñirse a lo que has diseñado.

Si, al final, haces las cosas de esta manera, conseguirás uno de los grandes objetivos del Networking, el Boca a Boca o Word of Mouth (WOM) en inglés. Te puedo asegurar que no hay mejor fórmula para promocionar tu negocio que cuando la gente habla de ti a su círculo de influencia y recomienda tus productos y servicios (¿Lees los libros que te recomiendan tus amigos? ¿Vas a ver las películas de las que te habla la gente próxima a ti?). Pues ya sabes, si quieres que hablen de ti, enciende tu red de contactos.

Foto: prayitno / Flickr

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