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¡Cuenta Historias Que Vendan!

¿Cómo preparas tus presentaciones de ventas? Si eres como la mayoría, es muy probable que trabajes muy duro llenando tu Power Point de números, características, beneficios, gráficos, y todo tipo de datos.

Por lo general, ésta es la fórmula más utilizada en cualquier departamento comercial. Se junta toda la información que creemos que nos puede ayudar a vender, la estructuramos y nos presentamos delante del cliente con un Power Point de 50-60 slides y la mejor de nuestras sonrisas.

Lo siento pero tengo malas noticias. Este tipo de presentaciones sólo funcionan cuando tu competencia utiliza la misma técnica. En ese caso, ganará el que defienda con mayor soltura su presentación. Pero, en cualquier otro caso, tus posibilidades de éxito son reducidas.

La presentaciones que siguen estos patrones no toman en consideración una serie de factores que son críticos para
conseguir la venta:

1.- Son aburridas. Independientemente de estar en un entorno profesional, necesitas enganchar a tu audiencia. Si no tienes su atención todo será más difícil.

2.- Abusan de los datos. Recuerda que la mente humana recuerda en bloques de 7 más menos 2. ¿Qué significa esto? Pues que todo lo que sea presentarle ideas, conceptos, números, comparaciones,… que superen el 5 (por encima del 5 te arriesgas a que haya muchos que no te sigan) no se suele recordar.

3.- No contemplan nuestra capacidad de atención. Las personas somos capaces de mantener bloques de atención de unos 20 minutos. Una vez transcurridos, debes darle un giro a tu presentación para conseguir la atención de tu audiencia de nuevo.

4.- Olvidan la emoción. No recuerdan que su objetivo es convencer a personas de carne y hueso. Personas que se pueden sentir más identificados contigo y tu compañía si eres capaz de encontrar las claves que les motivan.

Para ganarte a tu audiencia, derrotar a tu competencia y trabajar presentaciones ganadoras  tienes que contar historias que vendan:

a.- Cuenta una historia. Pon a tu cliente en el centro del universo y explícale lo que puede ocurrir si utiliza tu producto o servicio (resultados). Utiliza experiencias con otros clientes para ilustrar tu presentación…

b.- Maneja ideas (las más importantes) y sopórtalas con datos (pocos). Las ideas son más potentes que los números. Utiliza estos últimos solo cuando es estrictamente necesario. Intenta presentarlos de una forma simple. Siempre podrás dejarle todo tipo de información para que revise los detalles si está interesado.

c.- Emplea distintas técnicas. Cada uno de nosotros procesa la información de forma distinta. Algunos prefieren la comunicación oral. Otros se sienten más cómodos con las imágenes. Y, también, los hay que necesitan hacer, tocar, revisar… para entender lo que tratan de explicarle. Utiliza inteligentemente todas estas posibilidades para llegar a todo el mundo.

d.- Sé breve y vende un solo concepto. El dicho “Lo bueno, si breve, dos veces bueno” nunca ha sido más cierto. Una buena presentación de ventas es un ejercicio de quitar y no de añadir. Es decir, tienes que ser capaz de sacar de la presentación todo lo que no es fundamental y quedarte con el solomillo. Además, si intentas vender más de un tipo de producto o servicio, tendrás problemas. Cuando nos dispersamos, nos cuesta más tomar decisiones.

Vender no es fácil. Ganar clientes es una de las tareas más complicadas de cualquier negocio. De todas formas, si quieres tener una ventaja sobre tus competidores, actúa de una manera distinta y cuéntales historias que vendan.

 

Salvador Figueros

Foto: Lampernas 2.0 / Flickr

 

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