≡ Menu

¡Riesgo Cero!

El miedo es una sensación extraña. Te atenaza. Te paraliza. No te deja pensar con claridad. Cuando tienes miedo, te cuesta tomar decisiones.

Ahora, el escenario es diferente. Las cosas han cambiado. No tienes miedo. Te sientes seguro. Ya no hay riesgo en tus decisiones. No te preocupa si sale mal.

¿Cómo te comportarías en un escenario así? Tomarías más decisiones. Irías adelante. Actuarías.

El miedo es una barrera que te impide hacer cosas. Cuando quitas la barrera, desaparece el impedimento.

Piensa en tu mercado. ¿Por qué no compran más? Porque tienen miedo. Miedo a que el resultado de su compra no cumpla sus expectativas. Miedo a asumir el riesgo de que tu producto no esté a la altura. A tu mercado no le gusta el riesgo.

No pasa nada. Sacas tu varita mágica. Un, dos, tres,… y desaparece el riesgo. Adiós riesgo, adiós miedo.

Si tu mercado no tiene que asumir el riesgo, comprará. Si eliminas el riesgo de la compra, tus clientes comprarán. ¿Por qué no van a hacerlo? Has quitado la barrera. Ya no hay nada que se lo impida. Compran. Sale bien. Lo disfrutan ¡Chapeau! Compran sale mal. Lo devuelven. ¡Chapeau!

Las garantías funcionan así. Eliminan el riesgo de la decisión de compra. Si tus clientes están indecisos, las garantías les ayudan a decidirse.

El mecanismo es sencillo. La garantía elimina el riesgo para tu cliente y te lo pasa a ti. Si el producto no satisface al cliente, te lo devuelve. Tú le devuelves su dinero. Se acabó.

¿No es demasiado riesgo en un solo lado? Puede, pero la pregunta es la siguiente: ¿Tu producto o servicio cumple lo que promete? ¿Sí? Perfecto. La garantía funcionará para las dos partes.

Si no es así, no tienes un problema de garantía. Tienes un problema de producto. Trabaja en él. Mejóralo.

¡Ah! Sí, sí hay clientes gorrones. Siempre los hay. Consumirán tu producto y, luego, reclamarán su dinero.

¿Son relevantes? Nunca lo son. Depende de muchas cosas, pero no suelen superar un pequeño porcentaje. Si te quedan dudas, haz una pequeña prueba. Es recomendable. ¿Funciona? Adelante.

Además, el incremento de ventas será tan grande que superará con mucho las posibles devoluciones.

Hay dos grandes tipos de garantías: las garantías tradicionales y las super-garantías.

a.- En las garantías tradicionales, garantizas todo o parte de tu producto o servicio.

Vendes coches de segunda mano. Garantía parcial: garantía de piezas durante un año. Garantía total: si no te convence, tienes 30 días para devolverlo.

b.- En las super-garantías, vas más allá. La garantía total no es suficiente. Además, recompensas a tu cliente por haberte prestado atención. Por haberte dedicado su tiempo.

En tu oferta de coches de segunda mano, regalas un curso de conducción deportiva. No le gusta el coche, lo devuelven y se quedan con el curso.

Todas las garantías aportan grandes beneficios.

Todas las garantías te ayudan a vender más.

Todas las garantías te obligan a mejorar tu servicio para estar a la altura de lo que prometes.

Todas las garantías hacen que tus clientes hablen de ti y de tus productos.

Todas las garantías…

Pero no todas las garantías son iguales.

Cuanto más grande es la garantía, más fuerte es su impacto en ventas. Garantizas más, vendes más. Ésta es la gran ley de las garantías.

Una buena garantía es una herramienta de venta muy potente. Las mejores garantías responden a estas preguntas:

1.- ¿Qué garantizas? ¿La satisfacción total de tus clientes? No lo hagas. Es ambiguo. No se entiende bien. Garantiza los resultados de tu producto. Pierdes diez kilos en tres meses. Aprendes inglés en un año…

2.- ¿Cómo lo garantizas? Aquí no vale la letra pequeña o las cláusulas raras. La garantía tiene que ser sencilla, tiene que ser generosa y tiene que ser honesta. Tus resultados serán proporcionales.

3.- ¿Cuánto tiempo dura la garantía? Depende del producto. No hay reglas fijas. Una garantía de 30 días es buena. Una garantía de 60 días es mejor. “Lifetime Guarantee” (garantía para toda la vida) es la número uno.

4.- ¿Cuál es la compensación? Decide el importe de la compensación. Garantía parcial o parte del importe. Garantía total o todo el importe. Super-Garantía o por encima del importe desembolsado por tu cliente. Recuerda: más garantía, más ventas.

5.- ¿Cómo la haces efectiva? Aquí entran todos los detalles administrativos. Qué es lo que tiene que hacer tu cliente para ejecutar la garantía. Cómo vas a realizar el ingreso. En qué plazos vas a hacerlo,… Hazlo siempre fácil. Sin preguntas. Es tu compromiso.

Compañías de todo tipo ofrecen garantías. Lo hacen por una razón. Las garantías multiplican su nivel de ventas.

Tú también puedes hacerlo. Una gran garantía puede cambiar tus ingresos. Puede cambiar tu negocio para siempre.

 

Salvador Figueros

Foto: vectorportal / Flickr

 

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someonePrint this page

{ 0 comments… add one }

Leave a Comment