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¡Sólo Quiero que me Quieran!

No descubro nada si digo que Gabriel  García Márquez es uno de los grandes escritores en lengua hispana. Todo el mundo le conoce por su premio Nobel y muchos hemos disfrutado de su literatura desde que leímos por primera vez “Cien años de Soledad” o cualquiera de sus otras obras maestras. Sin embargo, uno de los motivos por los que este autor me viene constantemente a la cabeza no tiene nada que ver con su obra. Gabriel García Márquez pronunció en cierta ocasión una de las frases más bonitas que he oído jamás: “Sólo quiero que me quieran”. ¿No te parece increíble?

Hasta aquí, todo bien. Es posible que compartas lo que acabo de comentar de García Márquez pero, en cualquier caso, seguro que te estarás preguntando: ¿Qué pinta este autor en un blog de Marketing más allá de que ha vendido libros como rosquillas?

La respuesta es sencilla: “Sólo quiero que me quieran” es la mejor definición de lo que realmente pretende cualquier cliente cuando inicia una relación comercial contigo o con tu compañía.

Te sorprende? No lo creo. Mira cómo actúa la gente a tu alrededor. Mírate a ti mismo. La naturaleza humana es maravillosamente predecible. A nivel personal, nos encanta que nos traten bien, que nos presten atención, que nos escuchen, que nos quieran. Cuando te sientes querido, te sientes importante porque eres o, por lo menos, estás en el centro del universo para aquél o aquéllos que te ofrecen su cariño. ¿Por qué el mundo de los negocios debería ser diferente? No lo es, créeme.

Los clientes tienen necesidades. Buscan a aquél que tenga el tiempo suficiente para escucharles. Le cuentan sus preocupaciones. Buscan la mejor solución de forma conjunta. Esperan que les ayudes a solucionar las dudas que les pueden surgir por el camino y, lo más maravilloso de todo, si aparece una nueva necesidad, te llaman de nuevo. ¿No es fantástico?

Sin duda que lo es, pero no creas que te van a entregar su confianza fácilmente. Como toda relación, ésta también tiene que ser sincera. Tendrás que demostrarles en todo momento que harás lo que dices que estás dispuesto a hacer. Además, tendrás que hacerlo de verdad, con el corazón. Aquí no valen atajos ni trampas. Si la relación no es sincera, terminará rompiéndose y no tendrás cliente.

En este punto, tienes que plantearte si eres capaz de servir a todos los clientes por igual. Si tu respuesta es afirmativa, siento decirte que te estás engañando. De la misma manera que no podrás mantener el mismo tipo de relación personal con todo el mundo (mostrarás cariño y afecto por aquéllos que son más afines o que encajan mejor con tu forma de ser, mientras que serás indiferente a los que poco o nada tienen en común contigo), te pasará lo mismo con tus clientes. ¿Esto significa que debo decir que NO a aquéllos que no terminan de ajustarse a mi idea de cliente ideal?

“Eccolo Qua”. Tú lo has dicho. Quiere decir que la vida es demasiado corta como para malgastarla con clientes que no son de tu agrado. Puedes decidir ir a por todo y asumir las consecuencias de relacionarte con clientes poco afines a tu idea de relación profesional o volcarte con aquéllos con los que te identificas de forma plena.

En el primer caso, surgirán dificultades y la relación será mucho más difícil de lo que puedas pensar en un primer momento. Cuando mezclas agua y aceite, en realidad no los estás mezclando, simplemente los vuelcas en el mismo recipiente y nunca terminan de juntarse porque sus naturalezas son muy diferentes. Esto es lo que ocurre cuando trabajas con un cliente que no se ajusta a tu manera de ver la vida y los negocios. Simplemente, no hay química y los resultados serán pobres o no llegarán nunca. No busques culpables. No los hay. La vida es así. Afortunadamente, somos distintos y eso hace que levantarnos todos los días sea fantástico.

Por otra parte, cuando trabajas con clientes con los que te sientes a gusto, la relación es absolutamente diferente y lo que se puede extraer de ella es mucho más enriquecedor. Entre otras muchas más cosas, los clientes afines te permitirán.

1.- Disfrutar de cada momento. Yo soy de los que piensa que esta vida no es un valle de lágrimas. Estamos aquí para disfrutar y, en la medida de lo posible, tenemos que hacer todo lo que esté a nuestro alcance para conseguirlo. Un primer paso puede ser trabajar con clientes a los que queramos y con los que nos sintamos identificados.

2.- Entregar el máximo. No es ninguna novedad. Cuando te sientes a gusto con lo que haces, aprietas el acelerador a tope y tu capacidad productiva aumenta a niveles sorprendentes.

3.- Mejorar la calidad de tu trabajo. La combinación de motivación y esfuerzo produce, por lo general, trabajo de mayor calidad. De forma inconsciente tendemos a elevar el listón y no nos vale cualquier resultado (por aparentemente óptimo que pueda parecer). Buscamos lo mejor porque lo mejor es lo que nos divierte.

4.- Estrechar la relación con tus clientes. Ya no hablamos de agua y aceite. Ahora, hablamos de una relación donde las partes interconectan de tal forma que el cliente recibe siempre lo que necesita y tú sientes la satisfacción de haberle hecho más fácil la vida a alguien. En este tipo de situaciones donde todos ganan, las relaciones salen reforzadas, el vínculo se hace más fuerte y la confianza aumenta.

5.- Ganar más clientes afines. Sí, efectivamente, no es una contradicción. Has decidido no trabajar con aquellas personas que no terminaban de encajar con tu filosofía de negocio. Te has centrado en el grupo de clientes afines. El nivel de tu productividad y calidad del trabajo ha aumentado. La relación con tus clientes es fantástica. Ahora, empieza a funcionar la onda expansiva de las recomendaciones y te llegarán el número suficiente de clientes como para que te olvides de aquéllos a los que dijiste que NO. Además, es más probable que tus clientes afines te recomienden a otros clientes potenciales afines que a los que no lo son.

6.- Vender productos o servicios de mayor margen. Si has llegado a conseguir el nivel de confianza que este tipo de relaciones aporta, no dudes que tus clientes irán pasando de productos o servicios más modestos a otros con mayor valor añadido, más coste y más margen. La confianza acaba con el miedo y tus clientes se sentirán cómodos adquiriendo tus productos o servicios de mayor nivel.

7.- Alargar la vida de tu base de clientes. Es natural pensar que un cliente satisfecho, con el que, además, tienes una relación estrecha decida mantenerla durante más tiempo y no intente buscar nuevos proveedores mientas que seas capaz de cubrir sus necesidades.

Como ves, decir que NO a aquellos clientes con los que no te sientes cómodo NO ES UNA HEREJÍA sino todo lo contrario. Una correcta decisión sobre el tipo de clientes con el que quieres trabajar puede hacer crecer tu negocio como habías soñado.

Por último, me gustaría cerrar este post con lo que apuntaba anteriormente: “La vida es demasiado corta como para no hacer lo que te gusta o por lo menos intentarlo”. Piénsatelo dos veces antes de decidir con quién quieres trabajar.

Foto: rightee / Flickr

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