≡ Menu

¿Cuánto Vale Mi Producto?

Cuando cambiaba la temporada, las cadenas de televisión solíamos preparar una gran presentación para anunciar los cambios.

En cierta ocasión, en el descanso de una de estas presentaciones, tuve la oportunidad de escuchar involuntariamente la conversación de unos anunciantes.

Acabábamos de cerrar el acuerdo anual con ellos la semana anterior. Estaban hablando sobre cómo había ido la negociación. Detalles técnicos. Nivel de inversión,…

En un momento de la conversación, uno de ellos comentó que otra vez les habíamos ganado. Otra vez les habíamos “colocado” un precio muy alto.

Bueno…es una opinión. Cada uno puede pensar lo que quiera. Ellos podían pensar que les habíamos vendido la publicidad en televisión a un precio elevado. Están en su derecho.

Lo único cierto de todo esto es que ese anunciante tenía las mejores condiciones comerciales en nuestra cadena.

Curioso. ¿No? El anunciante con mejores condiciones piensa que le estamos vendiendo a un precio abusivo. Cuando esto ocurre, algo pasa. Algo estamos haciendo mal.

Cuando esto ocurre, nos preguntamos porqué nuestro cliente no es capaz de ver el valor real de nuestro producto. Porqué piensa que vale menos de lo que realmente vale. Pero…¿cuánto vale nuestro producto?

¿Dónde están los puntos de referencia?

Éste es uno de los errores que cometemos constantemente. Éste es el error que cometimos con aquel anunciante de televisión.

La situación es sencilla. Un cliente con un volumen importante de inversión presiona a la baja el precio. Tú cedes. Sigue presionando. Sigues cediendo por miedo a perder la inversión. Así hasta que cerráis en algún punto.

Conclusión. Todos descontentos. ¿Por qué? El cliente presiona sin grandes puntos de referencia. Al final le queda la sensación de que podía haber presionado más.

Tú bajas el precio muy por debajo de tus expectativas. No tienes claro que hayas hecho un gran negocio.

El valor depende de la comparación

Para darle valor a las cosas, hay que ponerlas en contexto. Hay que demostrar cuál es tu posición en comparación con los demás. Tu producto vale más o menos cuando lo comparas con algo. Cuando no hay comparación, no hay referencia y todo es subjetivo.

Demuestra a tu cliente porqué tu producto vale lo que dices que vale. Compáralo con la competencia. Argumenta las diferencias. Explica el porqué de las cosas. Sé objetivo.

No te olvides de construir un gran contexto para tus productos. Tus clientes se sentirán más seguros y tú defenderás mejor su valor.

Salvador Figueros

Foto: Monochrome / flickr

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someonePrint this page

{ 2 comments… add one }

  • Adrián 9 diciembre, 2011, 22:44

    Situación real como la vida misma. Siempre ocurre y volverá a ocurrir. Y todavía peor… cuando podemos premiar a algún cliente con algún detalle por fidelización, se comete el gran error de adjudicárselo al que pide mucho y está siempre descontento en un vano intento de tenerlos contentos. DOBLE ERROR. El cliente descontento continuará quejándose y pensando mal y tendremos que seguir ordeñando a nuestro cliente VACA LECHERA que es el que se merecía realmente el detalle, arriesgándonos a perderlo por desgaste. Muchas gracias y enhorabuena por el realismo del post.
    Adrián http://www.laventadesdelastrincheras.com

    • Salvador Figueros 10 diciembre, 2011, 1:31

      Hola Adrián,
      Es absolutamente cierto lo que comentas. Es las paradoja de las ventas.
      Merece la pena reflexionar sobre nuestros clientes. ¿Todos son clientes? Yo creo que no. Hay algunos que por mucho que lo intentemos nunca serán clientes. No tiene sentido que les sirvamos. Nunca estarán satisfechos. Simplemente, no son nuestros clientes.
      Saludos

Leave a Comment