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¿Qué Descuento Me Haces?

¿Cuántas veces has tenido que escuchar esta frase? ¿Cuántas veces has accedido a reducir tus tarifas?

Bajar precios no es un buen negocio. Por lo general, te mete en una espiral enloquecida a la baja que destrozará tu margen.

Los precios deben recoger el valor que tu producto o servicio aporta al mercado al que te diriges. Si tu producto aporta valor y has fijado correctamente tus tarifas, ¿por qué deberías bajarlos?

Quiero contarte una historia que puede echar algo de luz sobre todo este asunto. Una historia que puede ayudarte a entender cuál es el valor de tus productos o servicios.

El 12 de enero de 2007, un joven violinista tocó durante 45 minutos en L´enfant Plaza, una de las estaciones de metro con más tráfico de Washington.

El músico era un joven aparentemente normal que vestía ropa casual (vaqueros y camiseta de manga larga).

Durante toda su actuación, sólo se detuvieron siete personas (de 1.097 que pasaron cerca de él durante su actuación) y otros 27 le dieron algún dólar suelto.

Estos son algunos de los datos del experimento que llevó a cabo el Washington Post. El Diario quiso saber cuál sería la reacción de la gente al escuchar música clásica en una estación de metro.

Como te he comentado antes, el resultado fue bastante pobre y el joven violinista sólo pudo captar la atención de siete personas que se pararon a escuchar una parte de su improvisado concierto.

Para terminar de entender este experimento, hay que conocer un dato: el violinista se llamaba Joshua Bell (uno de los músicos más cotizados del mundo) y el instrumento que utilizó para tocar piezas de Bach, Schubert y otros fue su Stradivarius de 3.5 millones de dólares.

La conclusión de esta historia es que uno de los violinistas más famosos del mundo, que 3 días antes había llenado absolutamente el Boston Simphony Hall (precio entrada normal 100$), no fue capaz de captar la atención y el dinero de las personas que pasaron cerca de él.

¿Cuánto vale escuchar a Joshua Bell? ¿Los más de 1.000$ por minuto que pueden cobrar este tipo de celebridades o la calderilla que recaudó en su concierto del metro?

Si tenemos en cuenta que Josua Bell era el mismo en los dos eventos y que tocó con el mismo entusiasmo, ¿por qué esta diferencia?

Es una historia interesante de la que se pueden sacar algunas conclusiones muy importantes. ¿Cuál es el precio del arte de Joshua Bell?

Bueno, lo cierto es que puede tener varios precios dependiendo del entorno. Cuando Joshua Bell toca en el Boston Simphony Hall, el precio de su arte es de decenas de miles de dólares, pero cuando toca en el metro no es más que calderilla.

¿Por qué? Por varias razones.

En primer lugar, es poco probable que los usuarios del metro sean el mercado más propicio para este tipo de producto. Si tuvieras que definir cuál es el cliente ideal, no pondrías en primer lugar las personas que viajan en metro.

En segundo lugar, el mismo sitio donde realizó el concierto. El hecho de tocar su música en una estación de metro no contribuyó a colocar su arte en el sitio que le corresponde.

En tercer lugar, el momento en el que se produce todo el evento no parece ser el más apropiado. Cuando la gente tiene prisa por llegar a algún sitio, es poco probable que disfrute de este tipo de experiencias.

El precio puede ser lo que tú quieras hacer de él.

Si te diriges a clientes que no pertenecen a tu mercado natural, el precio tendrá que bajar.

Si no empaquetas, envuelves o adornas correctamente tu producto o servicio, el precio tendrá que bajar.

Si no eliges el momento adecuado para ofertar tu producto, el precio tendrá que bajar.

Pero, si por el contrario, manejas correctamente estos términos, podrás sacarle el partido para el que tu producto fue creado.

¿Qué descuento me haces? Es probable que aquéllos que te piden rebajas de precio no pertenezcan a tu mercado o, si pertenecen a él, no sean el tipo de clientes que quieres tener.

Puedes situarte en el tramo de precio para el que diseñaste tu producto o puedes bajarlo tanto como quieras. En definitiva, el precio es lo que tú quieras hacer de él, pero no todos los precios te llevarán al mismo sitio.

Salvador Figueros

Foto: Ctd 2005 / Flickr

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{ 2 comments… add one }

  • Anónimo 1 diciembre, 2010, 19:34

    Me parece excelente articulo, muchas felicidades, y tienes razón, no el reducir un precio siempre es sinónimo de exito, la clave esta en encontrar el segmento adecuado

  • Salvador Figueros 2 diciembre, 2010, 15:26

    Gracias por tu comentario. Efectivamente, identifica el segmento donde quieres trabajar, pon foco ahí y entrégales lo mejor de lo mejor…..pero no a cualquier precio.
    Saludos

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