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¿Quién Importa en tu Negocio?

Abres el periódico un sábado por la mañana. Lees las noticias. Política, economía, internacional,… Llega el turno de la publicidad. Repasas el anuncio.

“Somos una laboratorio con más de 20 años de historia a nuestras espaldas. Nuestros profesionales tienen un gran prestigio en el sector y, fruto de ello, hemos recibido premios en distintos ámbitos.

Durante mucho tiempo hemos estudiado el fenómeno de las migrañas y, después de tanto esfuerzo, hemos dado con el producto definitivo. Nuestros clientes nos lo agradecen.

Nuestras pastillas convierten las migrañas en un mal recuerdo.”

¿Qué te parece? ¿Alguna conclusión? ¿Algún detalle a comentar? ¿Algo que te parezca curioso?

Sigues leyendo el periódico. Más noticias. Otro anuncio. Es el mismo anuncio que acabas de leer redactado de otra manera. Échale un vistazo a este nuevo enfoque y compara.

“¿Cuál es tu problema? ¿Tienes dolores constantes? ¿Tus molestias no te dejan dormir? ¿No puedes pensar con claridad? Tranquilo, no eres el único. Muchos están en tu misma situación. Las migrañas afectan a gente como tú y te hacen la vida más complicada.

Ahora, puedes encontrar la solución a tus problemas. Otros como tú ya lo han hecho. Consume estas pastillas y tus migrañas serán algo del pasado.”

¿Te sugiere algo? ¿Ves la diferencia? Si te cuesta un poco, lee las versiones que he preparado. Presta atención a las palabras resaltadas en negrita.

Primera versión:

Somos una laboratorio con más de 20 años de historia a nuestras espaldas. Nuestros profesionales tienen un gran prestigio en el sector y fruto de ello hemos recibido premios en distintos ámbitos.

Durante mucho tiempo hemos estudiado el fenómeno de las migrañas y, después de tanto esfuerzo, hemos dado con el producto definitivo. Nuestros clientes nos lo agradecen.

Nuestras pastillas convierten las migrañas en un mal recuerdo.”

Segunda Versión:

“¿Cuál es tu problema? ¿Tienes dolores constantes? ¿Tus molestias no te dejan dormir? ¿No puedes pensar con claridad? Tranquilo, no eres el único. Muchos están en tu misma situación. Las migrañas afectan a gente como y te hacen la vida más complicada.

Ahora, puedes encontrar la solución a tus problemas. Otros como ya lo han hecho. Consume estas pastillas y tus migrañas serán algo del pasado.”

Conclusión:

¿Diferentes? Absolutamente diferentes. Los enfoques no tienen nada que ver.

La primera versión habla desde el punto de vista del negocio: “Nosotros”. Utiliza constantemente la primera persona del plural. No se dirige a sus clientes. Explica cuánto tiempo llevan en el mercado, lo fantásticos que son y los premios que reciben. ¿Y…?

La segunda versión se sitúa en el otro extremo. No utiliza nunca la primera persona. No utiliza el punto de vista del negocio. Todo es “tú, te, eres, puedes,…”. Todo es segunda persona. Se dirige a su mercado. Se preocupa por el problema de su cliente. Te da una solución. Quiere que resuelvas tu problema.

¿Cuál te parece más acertada? No hay duda. La segunda. ¿Por qué? Imagina la siguiente situación. Estás en una reunión de amigos. Uno de ellos acapara toda la atención. Habla constantemente. Porque yo…. Es que yo…. Cuando yo… Si no es por mí… Yo, Yo, Yo,… ¿Qué opinión te formarías? Seguramente, te parecería insufrible.

Ahora, vamos a probar el otro enfoque. Esta persona ya no habla de sí misma. Habla de ti. Te pregunta. Se interesa por tus cosas. Te escucha. Le preocupan tus problemas. Los entiende. Te busca una solución. Te la ofrece.

¿Hay dudas sobre el enfoque?… Los negocios son igual. Tu negocio también. A tu cliente no le importas tú. Le importa él. Le preocupa que le escuchen. Le preocupan sus propios problemas. Le preocupa encontrar soluciones. Lo demás le trae sin cuidado.

No caigas en la tentación de hablar de ti. No es relevante para tu negocio. Habla de tus clientes, de tu mercado. Cédeles el protagonismo. Ésa es la clave de tu negocio. Esa es la clave de todos los negocios.

 

Salvador Figueros

Foto a2gemma / Flickr

 

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