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¿Sigues Tropezando en la Misma Piedra?

¿Tienes la sensación de que no eres capaz de recortar distancia con tus competidores? ¿Te siguen sacando un cuerpo y no hay manera de alcanzarles?

Muchos negocios realizan un gran esfuerzo para acercarse a sus competidores más aventajados. Se preparan a conciencia, invierten recursos y ejecutan sus planes, pero, al final, los resultados no cumplen las expectativas. Se preparan de nuevo, realizan el mismo esfuerzo otra vez y los resultados siguen sin llegar.

En demasiadas ocasiones, estos esfuerzos no aprovechados pasan factura y algunos terminan frustrándose y acaban por abandonar.

¿Dónde está el problema? Aparentemente, lo han hecho todo de forma correcta: se han preparado, han destinado un presupuesto y lo han ejecutado disciplinadamente. ¿Qué falla entonces?

Por lo general muchas de estas compañías actúan como seguidores. Es decir, tienen productos similares a los de su competencia, se dirigen al mismo público y utilizan los mismos mensajes.

Además, si no tienes la dimensión de los líderes, es complicado que manejes los mismos presupuestos que ellos. La desventaja es evidente.

En cualquier caso, son tozudos y lo intentan una y otra vez sin demasiado éxito.

Es curioso, pero es ahí, precisamente, dónde se confunden los nuevos competidores, en intentarlo una y otra vez de la misma manera.

¿Por qué hay tantas compañías que repiten sin cesar estrategias que no les han dado resultado? Seguramente, este es uno de los grandes misterios del marketing moderno.

Durante muchos años pude ver como grandes compañías se rasgaban las vestiduras porque, haciendo lo mismo que venían haciendo durante años, no conseguían reducir la distancia que les separaba del líder.

¿Por qué has de esperar nuevos resultados haciendo lo mismo que has hecho siempre? El problema es aún más grave cuando tus presupuestos son inferiores a los de tu competencia.

Se puede replantear toda la situación de la siguiente forma: compito con las mismas armas de los grandes (algo más pequeñas) y, además, lo hago en su propio terreno.

Cuando lo ves de esta manera, el problema es evidente. Nunca podrás derrotar a nadie más grande que tú con herramientas similares y en su propia casa.

Conclusión: deja de hacer lo que hacen los demás cuando tu situación no te permite tener un enfrentamiento de igual a igual.

¿Entonces, está todo perdido? ¿No es posible competir? Por supuesto que sí. Claro que se puede competir, pero no de esa manera.

La mejor forma de plantar cara a alguien más fuerte que tú es hacer que se sienta incómodo. Sacarlo de su hábitat natural.

¿Es el tiburón blanco uno de los animales más peligrosos que te vienen a la mente? Seguro que sí. Es famoso por su tamaño, agresividad y el gran número de ataques a humanos que se producen todas las temporadas.

¿Te meterías en el mar sabiendo que se ha visto un tiburón blanco por la zona? Si eres un tipo más o menos normal, no es muy probable que lo hagas.

Sin embargo, ¿tendrías algún problema en acercarte a un tiburón blanco en tierra firme? Ninguno. El tiburón no podría moverse apenas y su falta de adaptación al medio le mataría en poco tiempo.

¿Te das cuenta? El tiburón es el mismo, pero el entorno en el que se produce el enfrentamiento es diferente.

Si quieres competir con negocios más potentes que el tuyo y con más recursos que tú, llévales a terrenos donde su ventaja no sea evidente. Colócales en una situación donde se sientan incómodos.

Aquí tienes algunas ideas que te pueden ayudar:

1.- Identifica en qué segmento de población tus competidores tienen menos pegada e intenta ganarte una posición privilegiada.

Conviértete en la opción preferida para ese público. De esta forma, conseguirás una plataforma sólida desde la que podrás moverte en otras direcciones.

2.- Intenta que tus productos o servicios tengan algo que te identifique y te diferencie de los demás.

No tienes que volverte loco, no hay que cambiar todas las características, funcionalidades o beneficios de tus productos (estarías en otro mercado). Lo único que tienes que hacer es cambiar algo y apropiártelo. Así, habrás conseguido desarrollar una personalidad propia y reconocible.

3.- No copies las estrategias de comunicación de los demás. Utiliza mensajes distintos, medios distintos y planificaciones distintas.

Es complicado que alguien te pueda oír, con todo el ruido que hay ahí fuera, si gritas igual que los demás. Cambia el tono, grita en otros sitios o en otros momentos y tus probabilidades de ser escuchado aumentarán.

Competir no es fácil. Más aún cuando estás en situación de desventaja. La mejor forma de hacerlo es peleando donde tienes alguna posibilidad de ganar. Busca tus oportunidades y aprovéchalas.

Si no lo haces, te encontrarás quemando un montón de recursos sin grandes probabilidades de que esa estrategia te pueda llevar a ningún sitio.

Salvador Figueros

Foto: Lee Coursey / Flickr

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