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¡Cómo Ganar Más con tu Negocio!

Queremos más. Montamos nuestro negocio, empieza a funcionar y queremos más. Siempre es así.

¿Qué podemos hacer? Se pueden hacer muchas cosas, pero todas se mueven alrededor de tres ideas.

Más clientes. Los clientes son el principio de todo. Cuantos más clientes, más ingresos (al menos debería ser así). Es importante aumentar la base de clientes. Los clientes son tu mejor músculo. Si vas aumentando su número, eres más fuerte. Asumes menos riesgos. Puedes hacer más cosas.

Más veces. El número de veces cuenta. Clientes que compran más veces es igual a más ingresos. No dejes que se te escapen. Desarrolla estrategias para retenerlos. No basta con tener muchos clientes. Hay que hacer que consuman. Cuantas más veces mejor.

Más precio. Los productos o servicios de mayor precio suelen tener más margen. El margen es la sangre de tu negocio. Necesitas dos cosas: clientes fieles y distintos productos. Los clientes más fieles tienen tendencia a consumir productos más caros. Asegúrate de que tienes suficientes productos para satisfacerles.

El resumen es sencillo. “Queremos más clientes que compren más veces productos más caros”. Es una fórmula básica que funciona. Todos estamos de acuerdo.

No creo que el problema sea ése. Todos sabemos qué hay que conseguir. El problema es cómo conseguirlo.

Muchos se dejan llevar por el más: más clientes, más veces, más precio. Atacan a mercados más amplios. El más tiene un poder hipnótico. Si no vas a por más, te quedas con menos.

Pienso que las cosas no son exactamente así. Más está bien, pero te puede confundir. De hecho, menos es la palabra. Mercados menos amplios. Si quieres qué más clientes compren más veces productos más caros, ataca mercados menores. Aparentemente menores. Una buena manera de hacerlo es ésta:

1.- Elige tu nicho. Define tu mercado. Adelgázalo tanto como puedas. ¿Cómo sería el corazón de tu mercado? Quédate con él. Elimina a todos los que no encajan al cien por cien con tu modelo de negocio. Cuanto más lo reduzcas, más posibilidades tienes de ser relevante en ese mercado.

2.- Elige tu diferencia. Además de dirigirte a un mercado más específico, tienes que desarrollar tu diferencia. Si eres diferente, no compites. La diferencia te hace memorable. La diferencia hace que tu mercado te recuerde. La diferencia te da ingresos.

3.- Elige tu identidad. Construye tu identidad alrededor de tu mercado y de tu diferencia. Tu identidad es tu tarjeta de presentación. Tu nombre, logo, colores,… deben indicar qué haces, cómo lo haces y porqué. Además, debe hacerlo de una forma fácil. Sin demasiadas complicaciones.

4.- Elige tu comunicación. ¿Qué elementos vas a utilizar para contactar con tu mercado? ¿Cuándo lo vas a hacer? ¿Dónde lo vas a hacer? ¿Qué mensajes vas a lanzar?… Hagas lo que hagas, tienes que ser coherente. Respeta la naturaleza de tu nicho. Incorpora tu diferencia y tu identidad. Cuéntaselo al mundo.

Más clientes, más veces, más precio. Sí, pero piénsatelo dos veces antes de hacer nada. Y recuerda que, en los negocios, menos puede ser más.

Salvador Figueros

Foto: Lucius Kwok / Flickr

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