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¡Sorprende Siempre A Tus Clientes!

¿Qué dirías si estás estrenando el abrigo que te compraste hace unos días, metes la mano en el bolsillo y sacas un papel donde dice “Eres una Diosa”? Seguro que te sorprendería. Además, sería una sorpresa agradable.

Así es como empieza John Jantsch su libro “The Referral Engine” (El Motor de las Referencias). Jantsch comenta la anécdota que le ocurrió a su mujer cuando, unos días después de comprarse un abrigo, lo estrenó y encontró ese papel en su bolsillo.

La experiencia fue tan curiosa y agradable que, tanto él como su mujer, investigaron quién era el fabricante de la prenda y se dedicaron a recomendarlo a su círculo de influencia. A partir de ahí, desarrolla en el libro su sistema de referencias.

Sin duda una buena política de referencias es una de las estrategias más potentes que puede implantar una pequeña compañía. Imagínate todo un ejército de clientes incondicionales recomendando tus productos o servicios a sus contactos.

No hay mejor venta que la de un amigo. Es directa, es fiable y es efectiva porque entra dentro de la categoría de los consejos. ¡No se cuestiona!

Todos debemos aspirar a consolidar una buena política de referencias, pero ésta no funcionará si no hay nada que referenciar.

¿Qué significa esto?

1.- Que debes darles a tus clientes algo que les sorprenda lo suficiente como para que lo tengan siempre en la cabeza.

2.- Que lo que les des debe tener el suficiente valor como para que quieran compartirlo con sus amigos.

Si no lo consigues, no importará el nivel de esfuerzo que hayas dedicado a definir tu política de Referencias: “tus resultados no serán buenos”.

¡Ah! No olvides que la sorpresa de la que hablo tiene que estar relacionada con tu producto o servicio y el mensaje que quieres asociar al mismo. No vale cualquier sorpresa. Hay que ser coherente con tu mensaje fundamental y reforzarlo siempre que tienes la oportunidad. De esta forma, te asegurarás que todos los que te referencian se apoyarán sobre el mismo mensaje para hablar de ti.

Hay negocios enteros que se han desarrollado únicamente a base de las referencias de sus clientes. Dedícale el tiempo que se merece esta estrategia y los resultados irán llegando.

Salvador Figueros

Foto: rachael voorhees / Flickr

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