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¿Cómo Puedo Ahorrar Costes en mi Marketing y Vender más?

Ahorrar, ahorrar, ahorrar. Es la palabra de moda. Todos queremos ahorrar. ¿Qué otra cosa podemos hacer en tiempos de crisis? Meter la tijera por aquí y por allá, zas-zas, y eliminar todo lo que se nos ponga por delante.

Si actúas así, es seguro que vas a conseguir que tus gastos caigan a la velocidad de tus tijeretazos.

La gran ventaja de este modelo es que el límite lo pones tú. Puedes reducir tus costes tanto como estimes oportuno. El gran inconveniente es que es más que probable que te quedes sin negocio que gestionar.

Antes de que enloquezcas y cojas tu tijera particular, toma aire y date unos segundos para contestar con tranquilidad a la siguiente pregunta: ¿Cómo actuar seriamente en tiempos de crisis?

Muchos pequeños empresarios contestarán que la solución pasa por un genérico ahorrar costes (¡cuidado con las tijeras!). Esta afirmación quiere decir algo así como “intentar pagar las nóminas y los gastos fijos más importantes y eliminar lo que es prescindible”.

Es curioso, pero cuando un empresario habla de eliminar lo que es prescindible, por lo general, se está refiriendo al marketing de la compañía (aquí es donde entran en juego la toma de aire y los segundos para la reflexión que te he pedido hace unos instantes).

En este punto, te lanzo la siguiente pregunta: ¿para qué montas un negocio? Sencilla, ¿no?

Los negocios se montan para ganar dinero y, si nadie me dice lo contrario, esto se consigue con la VENTA de tus productos o servicios. ¿Cuál es la partida del presupuesto encargada de impulsar las ventas y los ingresos de la compañía? ¿El suministro de la luz?

Evidentemente no es el suministro de la luz. El marketing es el encargado de empujar las ventas y generar tus ingresos. ¿Quiere decir esto que la luz no es importante? Por supuesto que no, el suministro de la luz es crítico para abrir las puertas de tu negocio (paga el recibo antes de que lo compruebes en tus propias carnes), pero renunciar al marketing o trasquilarlo hasta que quede inservible es lo mismo que renunciar a la razón de ser de tu negocio.

Te propongo un cambio de enfoque. En lugar de plantearte eliminar partidas de marketing a saco, porqué no te preguntas cómo puedes gastar mejor.

La lógica es sencilla. Las épocas de crisis siguen a tiempos de gran alegría económica. Cuando los ingresos llegan con gran facilidad, también tendemos a gastar con gran facilidad y, por lo general, nos relajamos más a la hora de controlar los resultados de nuestras acciones.

Cuando el ciclo cambia y nos metemos de lleno en una situación como la actual, la inercia hace que nos llevemos con nosotros la forma de hacer las cosas: fórmulas que podían funcionar en el pasado (o que escondían sus ineficiencias entre todos los ingresos), pero que hoy no son válidas.

OK. Ya hemos reconocido que las cosas no funcionan. Ahora, pensemos como podemos solucionarlo y qué ajustes finos se pueden llevar a cabo para sacarle el máximo partido a cada euro de nuestro presupuesto. ¿Requiere esfuerzo? Seguro. Pero si lo hacemos, invertiremos más inteligentemente nuestras partidas de marketing, conseguiremos mejores resultados y gastaremos menos (sí, ahorraremos, ¿no es eso lo que buscábamos?).

A continuación, voy a reflejar una serie de estrategias que te pueden ayudar a optimizar tus presupuestos de marketing. No siguen ningún orden especial ni pretende ser una lista exhaustiva de estrategias de marketing en tiempos de crisis. Quizá, encuentres ideas interesantes que te puedan ayudar a conseguir más con menos.

1.- Aprovecha todas las oportunidades para comunicar. ¿Has analizado con detenimiento todos los puntos de contacto que tienes con el exterior

Tienes que pensar que cada vez que contactas con alguien por el motivo que sea tienes la oportunidad de promover tu negocio. Cuantos más contactos, más oportunidades de contarle al mundo qué es lo que haces y vender tus productos o servicios.

Incluye promociones en los envíos de tu producto, aprovecha la firma de los e-mails para mostrar una oferta, incorporar mensajes en tus facturas, ofrece algo interesante en el tiempo de espera telefónica a tus clientes,…

Aplica la imaginación para incorporar tu mensaje en cada una de las posibilidades de contacto que tienes con el mundo exterior.

2.- Paga por resultados. Los tiempos están cambiando. Mucho más cuando nos encontramos en medio de una crisis galopante. Ahora, no basta con decir que hacemos algo. Ahora, todo tenemos que probar nuestra valía con resultados.

Aplica la misma receta a tus proveedores de marketing e intenta trabajar con aquéllos que liguen su retribución a los resultados que consigan. No va a ser fácil y no es un sistema que se pueda aplicar a todos los proveedores, pero merece la pena que le des un par de vueltas a todo esto e intentes encontrar partners con los que puedas trabajar con esta fórmula.

Un ejemplo claro pueden ser las agencias de relaciones públicas. ¿Cómo funcionaría? No pagues un abono mensual. Paga únicamente por las veces que consiguen que tu nombre, marca o productos aparezcan reflejados en los medios de comunicación.

3.- Convierte a todos tus empleados en comerciales. Atrae a empleados comprometidos y ofréceles el entorno adecuado para que se identifiquen plenamente con tu compañía.

Explícales que ellos son una pieza fundamental para dar a conocer la empresa y sus productos o servicios. Convénceles de que su ayuda puede tener un impacto directo sobre los resultados.

Monta un sistema (económico o de otro tipo) que reconozca la colaboración y el esfuerzo de todos los empleados que ayuden a la empresa a conseguir más clientes e ingresos.

Los empleados que se sienten importantes y reconocidos pueden convertirse en un magnífico apoyo comercial para tu compañía. Trátales como se merecen.

4.- Estrecha tu posicionamiento. Menos es más. ¿Qué quiere decir esto? Cuanto menos mercado intentes abarcar y mayor foco pongas sobre un determinado segmento de mercado, mayores posibilidades tendrás de impactarles mejor y con menos recursos.

Un nicho bien identificado te permitirá utilizar los medios adecuados y en la cantidad adecuada para que tu mensaje sea relevante para ese mercado.

Menos impactos, pero más relevantes son sinónimo de buen marketing y de inversiones más reducidas.

5.- Comparte tus campañas de marketing. Este es un buen momento para buscar compañeros de viaje. Identifica qué compañías ofrecen, al mismo mercado que tú, un producto o servicio que no sea competencia directa del tuyo y organiza campañas conjuntas.

A este tipo de publicidad se le suele llamar publicidad mancomunada y, si la elección del compañero o compañeros de viaje es la adecuada, te puede dar unos resultados sensacionales.

La lógica es muy potente: el coste del anuncio para cada una de las partes disminuye más que la notoriedad de tu mensaje. Esta es la razón por la que algunos medios intentan colocar un recargo adicional a este tipo de publicidad.

6.- Intensifica tus actividades de Networking. Hay un dicho anglosajón que dice que vales tanto como lo que vale tu “Rolodex”, que viene a ser algo así como decir que vales lo que vale tu tarjetero.

Tus acciones de Networking, la capacidad para generar contactos que puedan ayudarte en tu negocio es fundamental para todas las compañías, pero especialmente para los negocios de servicios.

Dale prioridad en tu agenda a este tipo de acciones porque su coste es reducido y los resultados pueden ser espectaculares. Identifica qué tipo de eventos congregan a tu mercado o personas con influencia, apúntalos en tu calendario, piensa cuáles son las personas que te interesa conocer, prepara una pequeña estrategia de aproximación y ejecuta el plan.

¡Ojo! No te confundas. El Networking no funciona para vender explícitamente. Es más, si lo haces, arruinarás por completo esta estrategia. El Networking es perfecto para establecer contacto e iniciar relaciones sinceras de posible cooperación. Cualquier otro tipo de enfoque te servirá de poco.

7.- Suprime las acciones que no funcionan o que no puedes medir correctamente. No es tiempo de experimentos ni de intuiciones. Las acciones que no arrojan los resultados esperados no pueden estar en tu plan de marketing. Elimínalas YA. Tiempo que pase será tiempo en el que estarás desperdiciando un dinero que podría darte magníficos resultados si lo empleases de otra manera.

En este grupo, también debes incluir las acciones que plantean dificultades de medición. Hay que acostumbrarse a medirlo todo. No podemos invertir un solo euro en marketing si no sabemos qué retorno nos va a traer o qué resultados aproximados puede aportar a los resultados generales de la compañía.

En su lugar, coge estas partidas (redúcelas en la proporción que corresponda) y añádelas a aquellas acciones que sí te ofrecen una cierta visibilidad.

8.- Pon mayor énfasis en fidelizar a tus clientes. Por lo general, todos los presupuestos de marketing dedican mucho mayor esfuerzo a la captación de nuevos clientes que a la fidelización de los que ya tienen en casa.

Captar nuevos clientes es fundamental, pero de poco sirve si los que ya has conseguido, sobre los que ya has realizado el esfuerzo de captación, se te van escapando por las rendijas de tu negocio.

Los clientes más fieles son los clientes más rentables, son los que consumen más y son los que mejor hablan de tu negocio.

Te propongo que disminuyas el presupuesto de las acciones de captación más dudosas y que lo conviertas (siempre con su correspondiente recorte –estamos ahorrando) en acciones de fidelización.

9.- Fomenta la Publicity. ¿Qué mejor fórmula para ahorrar costes que conseguir publicidad gratuita?

Contrata a una buena agencia de relaciones públicas a la que puedas pagar por resultados y trabaja con ella una buena estrategia de Publicity que te coloque en los medios de forma gratuita.

Sé memorable, fabrica productos memorables y comunícalos de forma memorable. De esta forma, te convertirás en noticia y conseguirás la atención de los medios.

No hay fórmula publicitaria más potente que la Publicity: publicidad que no es publicidad.

10.- Monta un programa de referencias. Consigue que tus clientes vendan por ti. Hazte con un montón de clientes satisfechos que disfruten de tus productos e invítales a que le cuenten a su círculo de influencia (todos aquellos con los que tienen contacto en un primer nivel) lo maravilloso que eres y lo buenos que son tus productos o servicios.

¿En qué consiste un programa de referencias? Pues precisamente en eso, en incitar a tus clientes a que te traigan más clientes.

Estas recomendaciones pueden surgir de forma espontánea, pero puedes aprovechar todo su potencial si trabajas una estrategia un poco más organizada, contactas con tus clientes, les ofreces un reclamo (descuentos, regalos, promociones especiales,…) y les mandas a la batalla por conseguir clientes.

Muchos negocios han conseguido desarrollarse hasta niveles espectaculares utilizando como única estrategia de crecimiento las recomendaciones de sus clientes.

Estas son algunas de las acciones que puedes llevar a cabo para aprovechar mejor tu presupuesto de marketing, conseguir mejores resultados y gastar menos (la cuadratura del círculo).

Hay más acciones que puedes sumar a esta lista y todas siguen el mismo esquema: identifica las actividades que dan retornos medibles, dedícales un presupuesto en función de su relevancia y controla los resultados. Cuando una actividad deja de aportar el rendimiento que se espera de ella, se suprime y se busca una alternativa al mismo nivel. Si se encuentra, se sigue invirtiendo en marketing. Si no hay una alternativa clara, se suprime la partida.

Esta es la forma correcta de optimizar tu presupuesto de marketing y recortar costes, pero ¿quién querría eliminar acciones que se pueden medir y que dan los rendimientos que se les exige por mucha crisis que estemos sufriendo?

Salvador Figueros

Foto: Charlotte.Morrall / Flickr

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