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¿Eres lo Suficientemente Fuerte para Negociar?

Durante mucho tiempo, tuve un dibujo colgado en la pared de mi despacho que decía: “El primer paso en cualquier negociación es establecer la posición de poder”. Una gran verdad.

Si estás en una posición de fuerza y la otra parte lo sabe, tienes ventaja. No es muy sofisticado, pero es el mejor argumento que puedes tener para negociar.

Hay distintas maneras de hacerse fuerte. Puedes ser como Richard Gere en “Pretty Woman” y tener políticos amigos que congelan los contratos de la otra parte negociadora u optar por otras alternativas. No sé si la otras opciones son mejores, pero seguro que dormirás mejor.

En cualquier caso, si quieres mejorar tus probabilidades de éxito en una negociación, ten en cuenta los siguientes elementos:

1.- Información: la información es poder. Cuando tienes información, sabes en qué terreno te estás moviendo. Conoces cuál es la situación de tu interlocutor. Conoces cuál es tu situación. Dispones de los mejore elementos para construir propuestas que ayuden a las dos partes.

2.- Preparación: la preparación es la clave del éxito. Los buenos negociadores se preparan. Estudian la información que tienen a su disposición. Diseñan las mejores estrategias. Dibujan todos los escenarios posibles. Evitan las sorpresas y siempre tienen preparada su reacción.

3.- Capacitación. Negocian mejor los que tienen una formación mejor. Estudia técnicas de negociación. Asiste a cursos de ventas. Analiza ejemplos famosos de negociación. Aprende de los mejores. Tu capacitación influye directamente sobre los resultados de tus negociaciones.

4.- Tiempo. El tiempo es un elemento definitivo. Mal gestionado puede llevarte a resultados desagradables. Controla el tiempo. Evita situaciones estresantes donde la falta de tiempo te obliga a cerrar operaciones en situaciones poco favorables. Intenta ganar tiempo suficiente para desarrollar tu estrategia negociadora con tranquilidad.

5.- Alternativas. Como dirían los ingleses, las alternativas son “The name of the game”, el meollo de la cuestión. Si tienes alternativas, tienes la mejor baza negociadora con la que puedes soñar. Si no tienes alternativas, empieza a rezar. Sé creativo. Busca tantas alternativas como puedas encontrar. De distinto tipo. Con características diferentes. Da igual. Hazte con un buen número de alternativas que te permitan una gran retirada si no eres capaz de llegar a un acuerdo.

Negociar no es fácil. Requiere práctica. También requiere conocimiento. Si vas introduciendo estos elementos en tus negociaciones, conseguirás mejores resultados.

Practica, practica, practica y, después, sigue practicando. Hay pocos secretos diferentes a la práctica y el conocimiento.

¿Alguna experiencia negociadora que te apetezca compartir?

Salvador Figueros

Foto: Gianfranco Cardogna / Flickr

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