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¿Qué Vendes?

Cuando, hace algunos años, se dieron más licencias de televisión, hubo una pequeña revolución. Todos hablaban de lo mismo. Ahora, todo va a ser distinto. Han cambiado las reglas del juego.

La idea era simple. Más proveedores. Más segundos en el mercado (espacio publicitario). Caída de precios. El axioma es el de siempre. Cuanto más producto, más oferta y menos precio. Así es como funcionan las cosas.

Las cosas no son lo que parecen

Pero las cosas no son siempre así. O, por lo menos, no son siempre lo que parecen. El argumento falla  en este caso. Con más televisiones, hay más segundos de publicidad. Eso es cierto. Pero no hay más oferta.

Es una trampa. Es una trampa que funciona en muchos mercados. No vendes lo que crees que vendes. Vendes otra cosa. Es una trampa que hay que evitar.

En este caso, más segundos no es igual a más producto. Puedes pensar que la televisión vende segundos. No es así. La televisión vende audiencia (consumo de televisión) y la audiencia total (el consumo) no cambia en función del número de televisiones. Es decir, la audiencia será la misma aunque lances todas las televisiones del mundo (algo más de 200 minutos por persona y día).

¿Cuál es tu producto?

El precio de las grandes televisiones no cayó. Es más, siguió aumentando (la explicación es algo más compleja pero basta con la reseña). Las expectativas no se cumplieron y muchos quedaron desorientados.

Ocurre con demasiada frecuencia. Crees que vendes algo, pero realmente estás vendiendo otra cosa. La televisión no vende segundos, vende audiencia.

¿Qué vendes? Es una pregunta estúpida. Todo el mundo sabe lo que vende. Debería. Pero no siempre es así. En ocasiones, hay miopía. En ocasiones, las cosas no están tan claras.

Cuestión de enfoques

Hay dos maneras de enfocar la situación. Te puedes poner en tus zapatos. Aquí no hay discusiones. Tienes un producto o servicio. Lo conoces a la perfección. Sabes quién  lo necesita. Se lo vendes. Vendes el producto.

Hay otra manera de enfocarlo. Te pones en los zapatos de tu cliente. Tienes una necesidad. Buscas la mejor manera de satisfacerla. La encuentras. Compras la solución a tus problemas.

La televisión no vende segundos (producto). ¿Por qué? Porque los anunciantes no están interesados en ellos. A los anunciantes les interesa llegar a su público. Cuantos más mejor. Eso no se consigue con segundos, se consigue con audiencia. Las televisiones venden audiencia.

Esto pasa en todos los negocios. En el tuyo también. Hay veces que creemos que vendemos algo y realmente no es así. Vendemos otra cosa muy diferente. El tema es importante. Si no sabes qué es lo que vendes, ¿cómo vas a hacerlo?. Es peor aún, si crees que vendes otra cosa, trabajarás para vender algo equivocado.

Conviene recordarlo de vez en cuando. Conviene que te hagas la pregunta con una cierta frecuencia. ¿Qué vendes?

Salvador Figueros

Foto: Fortyseven / flickr

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{ 2 comments… add one }

  • Joel Pinto 15 noviembre, 2011, 8:32

    Nuevamente, Salvador, un excelente artículo. Es cierto que muchas veces las empresas se enamoran ellas solas de sus productos y creen que solo por tener el producto, ya lo tienen todo, olvidándose de que el producto (y la empresa) dependen de un cliente que los compre.

    Si esto último no ocurre, no hay negocio. Hace algún tiempo en un artículo que publiqué en Puromarketing, alguien me comentó que el mercado lo hacía el producto y no el cliente. Obviamente respondí al comentario preguntando “¿Puedes mantener una empresa funcionando sin clientes que te compren, aún teniendo un “producto estrella”?

    Por supuesto que la respuesta nunca llegó. Muy bueno el artículo. Lo comparto.

    Feliz día :-D

    • Salvador Figueros 15 noviembre, 2011, 9:21

      Estamos de acuerdo, Joel. El producto o servicio sólo tiene sentido dentro de la necesidad que cubre. Hay que analizar la necesidad. Tu producto es consecuencia de ello.
      Saludos

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