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Cabeza de Ratón

Es una tendencia natural. Es atractivo. Cuando hablas con un cliente, quieres ser grande. Cuanto más grande mejor. El tamaño te da tranquilidad. Valoramos todo en función de su dimensión. Grande bien. Pequeño menos bien.

Ésa es nuestra tendencia. Nuestro pensamiento. No es el del cliente. No tiene porqué coincidir con el de él.

En otros tiempos, cuando tocaba presentar la compañía, éste era un tema caliente. ¿Mostramos la posición del cliente? ¿Decimos cuánto pesa sobre nuestra facturación? ¿Le contamos lo grande que somos?

Siempre teníamos la tentación. Luego, lo pensábamos dos veces.

Cola de León

El tamaño importa. Es un gran punto de referencia, pero tiene distintas interpretaciones.

¿Eres grande? Está bien. Tiene implicaciones positivas. Tienes peso en el mercado. Tienes capacidad de negociación. Tienes el conocimiento de todos tus anunciantes. Tienes… tienes un montón de cosas que puedes utilizar para servir mejor a tus clientes.

Es un buen punto, pero es tu punto. No es el punto de tu cliente.

Tienes una facturación, tu cliente pesa X. Tu facturación es mayor, tu cliente pesa menos. Tu facturación es mucho mayor. Tu cliente pesa mucho menos. Así hasta donde quieras llegar.

¿Tu cliente? Tu cliente tiene una sensación extraña. Cuanto mayor es tu tamaño, menos importancia tiene para ti. Es “Cola de León”. Así piensa tu cliente.

Es una sensación complicada. No es positiva. A nadie le gusta ser poco importante. A nadie le gusta tener poco peso. A nadie le gusta sentirse prescindible.

Cabeza de ratón

La paradoja del tamaño. En determinadas circunstancias, ser pequeño importa.

Es así. Hay una relación inversa entre tu tamaño y la importancia de tu cliente. Al final, todos queremos sentirnos importantes. Todos queremos significar algo para alguien. Tu cliente también.

Cuanto más pequeño eres, más importante es él. Más control tiene. Más querido se siente y mejor tratado está. Ésa es su manera de ver las cosas. A lo mejor, no es la manera correcta, pero es la suya.

Ser grande es la tendencia natural, pero no siempre funciona. La última palabra la tiene tu cliente. Puede decidir ser “Cola de León” o “Cabeza de Ratón”. Siempre eligen la cabeza.

Salvador Figueros

Foto: JD Hancock / flickr

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{ 2 comments… add one }

  • Joel Pinto 29 febrero, 2012, 12:01

    ¿Qué pasaría si nos tratáramos de iguales? ¿Sin diferencia de tamaño? ¿Qué tal si nuestro cliente supiera que es muy importante para nosotros, y que nosotros también sabemos que somos muy importantes para él?

    En los tiempos que corren, en la relación con el cliente debe privar el mutuo beneficio, entendiendo siempre que – y corrígeme si me equivoco, Salvador – nuestro negocio depende del cliente, de su permanencia con nosotros, de su satisfacción.

    Muy interesante el artículo, Salvador, como siempre :-D

    • Salvador Figueros 29 febrero, 2012, 12:09

      Hola Joel,
      Claro. Nuestro negocio siempre depende de nuestro cliente. Al final, sólo depende de él. La idea es la que propones. Independientemente del tamaño, hazle sentir como un rey para acabar con otro tipo de percepciones.
      Gracias por el comentario.
      Saludos

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