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Cómo Multiplicar El Resultado De Tus Ofertas

tiempo limitado

Todas las ofertas comparten cosas. Una de las más típicas es el sentido de urgencia.

“Si quieres aprovechar esta oferta, tienes que realizar tu compra en las próximas 24 horas”. “Últimas plazas libres. Reserva tu entrada antes de que se agoten”. “Entradas limitadas a las 100 primeras llamadas”…

Las combinaciones son infinitas, pero todas comparten la presión del tiempo. “Si no eres rápido en tomar tu decisión, corres el riesgo de perder esta oportunidad”.

Es simple. Puedes pensar que sólo es un reclamo comercial. Una manera de influir en tu decisión. Todos podemos pensar lo mismo, pero la fórmula funciona. La prueba es que se utiliza constantemente.

El Experimento de Howard Leventhal

Durante la década de los ’60, Howard Leventhal llevó a cabo un experimento para comprobar, entre otros, el funcionamiento del sentido de la urgencia.

Entregó a un grupo de estudiantes un folleto donde se les advertía de los peligros de la enfermedad del Tétanos. Una enfermedad muy grave producida por un bacilo que entra por las heridas y ataca el sistema nervioso.

En el folleto, se instaba a los estudiantes a vacunarse cuanto antes con el fin de evitar el riesgo de contraer la enfermedad.

Los resultados fueron modestos. Sólo un porcentaje pequeño de los participantes en el experimento atendió a la llamada y se vacunó contra el Tétanos.

Una variación interesante

Leventhal prosiguió con el experimento. Convocó a un nuevo grupo de estudiantes y les entregó, de nuevo, el folleto. El mismo folleto que había entregado anteriormente con una sola variante.

Ahora, el folleto contenía un mapa del centro médico de la universidad y listaba las fechas en las que el centro ofrecía un plan de vacunación gratuito contra el Tétanos.

¿Los resultados? Los resultados tuvieron poco que ver con los del primer grupo. En esta ocasión, el número de estudiantes que se vacunó contra la enfermedad superó el 30% de los estudiantes expuestos al folleto.

El efecto multiplicador

El sentido de la urgencia se ha utilizado en las estrategias de marketing desde siempre. La posibilidad de perder una oportunidad por no ser capaz de reaccionar a tiempo es un motivador muy potente a la hora de tomar una decisión ante cualquier oferta comercial. Las compañías lo saben y lo utilizan.

El sentido de urgencia es muy poderoso, pero puede serlo mucho más si lo combinas con instrucciones claras y precisas con todos los pasos que hay que dar.

Si lo haces, si das la información suficiente para que tus clientes no se sientan perdidos, el sentido de urgencia funcionará como siempre y las instrucciones claras y precisas multiplicarán tus resultados como nunca.

Salvador Figueros

Foto: dno1967b / flickr

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