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¿Cómo Sobrevivió “Dell Computers”?

“Dell Computers” es una pieza muy importante en la historia de los ordenadores. La aparición de sus equipos supuso una revolución en el mercado. Michael Dell lo cuenta en su biografía.

Mientras se prepara para ser médico, Dell inicia un negocio en su dormitorio de la Universidad de Texas. Actualiza y mejora los ordenadores de sus compañeros según las necesidades de cada cliente.

Con 1.000 $ en StartUp capital, registra su compañía como “Dell Computer Corporation”. En mayo de ese año (1984),  deja la universidad.

Un Modelo nuevo

La compañía se convierte en la primera en vender ordenadores a la carta directamente al consumidor final. Se salta el sistema tradicional de distribuidores y renuncia a vender ordenadores producidos en masa.

Dell también es la primera compañía en ofrecer una garantía total de 30 días. Esta medida se convierte en su buque insignia en términos de satisfacción al cliente.

En 1987, establece su primer filial en Reino Unido. En los cuatro años siguientes abriría 11 filiales más.

Los primeros problemas

En 1989, sufre sus primeros problemas. Acumula un inventario excesivo de componentes de memoria. Anulaciones de pedidos y cambios en la tecnología le ocasionan grandes pérdidas. A partir de ese momento, Dell se centra en mantener los inventarios mínimos para sacar su producción adelante.

La gran competencia existente y la necesidad de seguir creciendo a gran ritmo para evitar ser comido le hacen plantearse la posibilidad de vender sus ordenadores a través del canal detallista de tiendas.

Finalmente, Dell se lanza a la aventura de vender a través de intermediarios. Decide imitar el modelo de su competencia. Lo que han estado haciendo otros desde siempre.

¿Cuál es tu naturaleza?

Dell lo probó y no le funcionó. Terminó abandonando el canal poco tiempo después. Hoy sólo puedes encontrar algunos ordenadores básicos.

Los problemas eran evidentes. Si decidían vender a través de intermediarios, traicionaban sus principios elementales.

Eliminaban su ventaja competitiva (ordenadores a la carta). Además, perdían el contacto directo con el comprador final.  No tenían el pulso de los cambios de tendencia que se estaban produciendo en el sector.

Por otra parte, al vender a través del canal, se veían obligados a acumular grandes cantidades de inventario. Asumían un riesgo que querían evitar. No querían pasar de nuevo por problemas financieros provocados por exceso de inventario.

¿Dónde está la solución?

Si vendían a través del canal detallista, se convertían en uno más de sus competidores. Perdían su diferencia. Eliminaban su ventaja competitiva y asumían riesgos por encima de los que la compañía estaba preparada para soportar.

Así, siendo uno más y sin ninguna ventaja competitiva, su futuro pasaba por la venta a un competidor más fuerte.

¿La solución? Volver a las raíces. Volver a hacer lo que Dell hace bien. Lo que hace mejor que los demás. Incorporando alguna novedad.

Finalmente, siguió vendiendo ordenadores a la carta directamente al comprador final. Buscó un mayor nivel de ventas con nuevos productos: portátiles, servidores,…

En muchas ocasiones, la solución no está muy lejos. Está en ti mismo. Dell no tuvo que cambiar para competir. Tuvo que entender que volviendo a las raíces tenía más posibilidades. Que siendo más Dell podía sobrevivir.

Salvador Figueros

Foto: Dell´s Official Flickr Page / flickr

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