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El Arte De Vender

el arte de vender

Muchos piensan que vender tiene mucho de arte. Hay que saber manejar muchos elementos. Hay que saber combinarlos.

No todos son capaces de dar con la mejor combinación. La que da resultados. La que vende. Ahí está el arte.

Es probable que sea así. Que los grandes vendedores tengan algo de artistas. Que tengan ese sexto sentido para saber cómo tratar a sus clientes: qué argumentos utilizar, cómo servirles…

Seguro que hay mucho de todo eso, pero también hay algo de fórmula. De saber qué hay que hacer para que todo salga bien.

Atención

Es el primer paso. Sin atención no existes. Sin atención no hay venta. Haz lo que tengas que hacer, pero asegúrate de que tu compañía y tu producto consiguen la atención de tus clientes. A partir de ahí pasan cosas. Sin atención, NO.

Problema

Es una buena idea identificar el problema. Es una buena idea hacer que tu cliente sea consciente de su problema. Es una buena idea que tu cliente entienda que, si no hace nada, el problema no desaparecerá.

Solución

El problema es sólo una parte de la ecuación. La otra parte es la solución. Los problemas buscan soluciones. El que tiene la mejor solución gana. Ése es el nombre del juego. Si quieres jugarlo, asegúrate de tener una gran solución.

Asegúrate de tener una solución que tenga beneficios en lugar de características. Lístalos todos. Cuantos más beneficios, mejor es tu solución.

Credibilidad

No basta con tener la mejor solución. Además, tiene que ser creíble. Tiene que transmitir confianza. Todos podemos hablar. Todos podemos decir que hacemos esto, que hacemos lo otro, que…

Todos podemos decir lo que queramos y nuestros clientes pueden creer lo que les parezca oportuno. Es una situación peligrosa. No tienes demasiado control.

Es mucho mejor que no digas nada, que lo digan los demás. Es la fuerza de la prueba. Cuando otros hablan por ti, ganas credibilidad. Cuando otros dicen lo que eres capaz de hacer, vendes más.

Oferta

Es uno de los momentos de la verdad. De los instantes donde te juegas la venta. No tiene mucho que ver con el precio. Tiene mucho más que ver con el valor. Con la capacidad de superar expectativas.

Las grandes ofertas son así. Están muy por encima de lo que espera el cliente. Entregan tanto valor que el precio se convierte en el mejor aliado. Siempre es bajo comparado con el valor que entregas.

Garantía

Es un elemento definitivo. Elimina los miedos y deja el campo libre para tomar la decisión.

¿Qué es lo peor que puede pasar? ¿Qué no funcione? Ningún problema. Se devuelve y ya está.

La garantía trabaja a dos niveles. Elimina el riesgo de la compra. El riesgo de que algo salga mal. Si no hay riesgo, ¿porqué no voy a comprar?

Además, refuerza tu credibilidad. Tienes que ser bueno. Tienes que serlo para garantizar todo lo que haces.

Seguramente, vender es un arte. Necesitas esa sensibilidad especial. Es probable que sea así, pero es difícil que consigas los mejores resultados si te olvidas de la fórmula. De los elementos que tienes que manejar.

Seguramente, vender es una combinación de arte y fórmula. La combinación que les dice a tus clientes que tienes la solución que necesitan.

Salvador Figueros

Foto: netan / flickr

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