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El Factor Más Importante En Cualquier Negociación

negociación

El ejercicio es el siguiente. Tienes un papel con el dibujo de una pirámide. La pirámide de negociación. Hay distintos niveles dentro de la pirámide. Al lado, una serie de conceptos: capacitación, cargo, información, tiempo,…

Sólo tienes que colocar los conceptos dentro de la pirámide. El elemento más importante en una negociación lo colocas en la base de la pirámide. El siguiente en importancia encima de él. Así sucesivamente hasta completar la pirámide.

La idea es sencilla. Asociar imagen y elementos. Entender la importancia de cada uno de ellos según su posición en la pirámide. Hacer que la imagen se quede grabada.

Los resultados

Es un ejercicio que he repetido cientos de veces con clientes, con alumnos,… Es un ejercicio curioso. Casi siempre arroja el mismo resultado. El elemento más importante, el que colocan en la base de la pirámide, es “la información”.

Es un resultado lógico, la información es necesaria. Si no tienes información, no sabes cómo moverte. No sabes cómo se moverá el otro negociador. No sabes casi nada. Ésa es la ventaja de la información. Te da claridad.

La información no es suficiente

Sí, es un resultado lógico, pero no es el mejor. La información es importante. Es importante para casi todo. Sin información todo es más difícil, pero estamos negociando y la negociación es diferente.

Si quieres negociar, necesitas alternativas. Las alternativas son la gasolina de la negociación. ¿Tienes alternativas? Perfecto. Puedes negociar. Puedes dirigir. Puedes hacer cosas. ¿Por qué? Porque puedes elegir.

Ésa es la razón. Puedes decidir esto o lo otro. Ahí está el poder de la negociación. En tener más opciones. En poder moverte entre ellas. ¿La información? Sí, es importante, pero no te servirá de mucho cuando no hay nada que negociar.

El primer paso

El primer paso siempre es el mismo. Negociar es el arte de encontrar alternativas. Eso es lo que tienes que hacer. Busca alternativas. Busca alternativas potentes a lo que estás negociando.

Cuando las encuentres, hazlas visibles. Que todos sepan que existen. Que están ahí. Que puedes echar mano de ellas si las necesitas.

Las alternativas hay que colocarlas en la base de la pirámide de negociación. Ése es el sitio correcto. Primero, las alternativas. Luego, la información para sacarle el máximo partido a las alternativas.

Salvador Figueros

Foto: tinou bao / flickr

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