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El Mejor Momento Para Hablar Con Tus Clientes

La gran mayoría lo deja pasar o simplemente lo olvida. Realizan el esfuerzo. Mueven a sus clientes. Les colocan sus productos  y luego…

Luego no pasan demasiadas cosas. Esperan hasta la próxima ocasión. Quizá algún contacto esporádico. Algún email. Algún “algo” poco meditado y nada más. Dejan pasar las oportunidades.

Siempre es un gran momento para hablar con tus clientes, pero hay momentos especiales. Probablemente, el mejor momento para hacerlo es el momento que sigue a una venta.

Las cosas no son iguales antes y después

En 1956, Jack Brehm pidió a 225 compradoras que organizasen en función de sus gustos una serie de aparatos domésticos. Después de hacerlo, les dio la posibilidad de elegir entre dos aparatos que habían clasificado como igualmente atractivos.

Veinte minutos después de haber elegido el aparato, se les volvía a pedir que rankeasen una vez más los mismos aparatos domésticos.

Los resultados fueron distintos. El aparato que cada una de las 225 compradoras había elegido salía favorecido en el nuevo ranking. En esta ocasión, estos aparatos aparecían mucho más arriba en las preferencias de las compradoras.

La teoría de la Disonancia

El experimento de Jack Brehm es uno de los muchos experimentos que se han realizado para probar el principio de Disonancia.

El enunciado de este principio dice algo así: una vez que hemos tomado una decisión, puede aparecer la sensación de error. En ese momento, ajustamos todas nuestras percepciones para reducir esa sensación y reafirmar la lógica de nuestra decisión.

Lo hacemos de tal forma que, después de haber tomado la decisión, nuestro compromiso con ella y seguridad es mucho mayor que antes de tomarla.

Cuándo hablar con tus clientes

Es lógico pensar que tiene sentido hablar con tus clientes cuando están más receptivos. ¿Cuándo están más receptivos? Después de haber comprado tus productos o servicios.

¿Por qué? Porque es el momento en el que actúa el principio de Disonancia. Es el momento en el que tus clientes están justificando su decisión. A partir de ahí, estarán más convencidos que nunca de lo que acaban de hacer.

Ése es el momento perfecto. Están reafirmándose en la decisión que han tomado. Si te comunicas con ellos, si les envías una nota de agradecimiento, si les haces una llamada, estás actuando en la misma dirección. Les estás ayudando a darle sentido a su decisión.

Es ahí, en el momento de construir el vínculo, cuando cualquier contacto con tu cliente tiene un valor doble. Es ahí, dónde se construyen las relaciones más largas y rentables.

Salvador Figueros

Foto: ubrayj02 / flickr

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{ 3 comments… add one }

  • Iñaki Pérez 22 junio, 2012, 18:39

    Buenas tardes, Salvador He encontrado tu blog desde “zumodeempleo” de nuestra amiga María Luisa. Me ha impactado descubrir el “principio de disonancia”, encaja como anillo al dedo con mi tarea comercial. Te agradezco mucho esta aportación que me va a permitir mejorar aspectos de mi tarea profesional que ignoraba hasta ahora. Felicidades. Saludos cordiales.

    • Salvador Figueros 24 junio, 2012, 11:56

      Hola Iñaki,
      Me alegra que te parezca interesante el concepto. Gracias por el comentario.
      Saludos

  • @rauldiaza 20 julio, 2012, 16:45

    El Mejor Momento Para Hablar Con Tus Clientes – S.Figueros http://t.co/9fhmP0SR

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