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El Principio De Imprescindibilidad

Cerca de aquí hay dos negocios. Uno de ellos funciona perfectamente. La coyuntura económica no le afecta en absoluto. Está en un momento de expansión. Al lado del edificio principal, están construyendo una nueva planta. Todo crece. ¿El negocio? Una clínica de reproducción asistida.

A unos cuantos metros de la clínica, hay otro negocio. Éste no funciona tan bien. Ha cerrado hace poco. Malos tiempos. Pocos clientes y demasiados gastos. Al final, cerrado. Es un restaurante.

La diferencia

Hay negocios que funcionan y otros que no. Es así. Incluso en los momentos malos, hay negocios que siguen creciendo.

¿Cuál es la diferencia entre estos negocios? ¿Qué hace que unos no tengan problemas mientras que otros fallan?

La diferencia siempre está en el nivel de Imprescindibilidad de cada uno de ellos. Los negocios imprescindibles funcionan siempre. Los otros funcionan a veces.

Nivel de deseo

La clínica de reproducción asistida tiene un nivel muy alto de Imprescindibilidad. Todo está relacionado con el deseo.

El deseo de ser padres es muy fuerte. Seguramente, está por delante de otros muchos deseos. Cuando deseas algo con todas tus fuerzas, el momento económico tiene menos importancia. Deseas algo de verdad y lo sitúas en el primer lugar de tus prioridades. Luego vienen las demás.

Ésa es una de las razones por las que la clínica es un gran negocio. Porque puntúa muy alto en el ranking de deseos de su mercado.

El restaurante es distinto. A la gente le gusta divertirse, salir a comer, cenar,… A la gente le gusta este tipo de ocio. También es un deseo. Pero es un deseo de menor nivel. Cuando las cosas se tambalean, este tipo de deseos se cae. No soportan bien las turbulencias. Simplemente, se aparcan.

¿Cuántos somos?

No sé cuál es la relación del número de restaurantes sobre su mercado potencial, pero seguramente es muy superior a la de clínicas de reproducción asistida sobre el suyo.

¿Por qué? Supongo que por muchos motivos. Montar una clínica tiene mayores costes, más barreras de entrada, un conocimiento muy especializado,… Al final, es más fácil montar un restaurante. Tiene sentido. Más fácil, más competencia.

El número no ayuda. Afecta a la Imprescindibilidad. Siempre hay que contar con los demás. ¿Cuántos somos? ¿Cuántos ofrecemos un producto o servicio similar? ¿Pocos? Bien ¿Muchos?…

Tu competencia no altera el nivel de deseo, pero te pone las cosas más difíciles. No es ciencia infusa. Es una obviedad. Más competencia, más dificultades.

Ser o no ser específico

Los especialistas venden más. Éste es un mundo de especialistas. Cuanto mejor seas en algo en concreto, más te buscan. Eres más imprescindible.

La clínica es específica. Reproducción asistida. Sólo reproducción asistida. Lo hacen bien. Tienen un histórico de éxitos. Son una referencia. Cuando alguna pareja tiene dificultades, piensa en ellos. Quizá en alguna más, seguro, pero también en ellos.

¿Pueden ser específicos los restaurantes? Claro. Hay un montón de ejemplos. Restaurantes especializados en algún tipo de comida en concreto, en algún tipo de público en concreto, en algún… Las posibilidades son muchas. Cuando no las aprovechas, eres menos específico y disminuyes tu nivel de imprescindibilidad.

El Principio de Imprescindibilidad se construye así. Tiene tres factores: nivel de deseo, competencia y especialización. Los puedes combinar de distintas maneras. Puedes puntuar mejor en unos factores que en otros. Pero tienes que asegurar un resultado final alto.

La conclusión es sencilla. Los negocios con un nivel alto de Imprescindibilidad funcionan siempre. El resto…

Salvador Figueros

Foto: Jasoon / flickr

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