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El Secreto Menos Conocido De Una Negociación

Negociar es atractivo. Es distinto. En la era de la tecnología, nos gusta reunirnos y negociar. Cara a cara. Sin demasiada sofisticación. Papel y boli y algunos argumentos. Eso es todo lo que necesitas.

La negociación es parte del negocio. Es una parte importante. Si sabes negociar, ahorras dinero. Bajas tus costes. Mejoras tus márgenes.

Negociar funciona, pero no vale todo. No basta con ponerte duro. Es gracioso, pero no aporta demasiado. Cuando eres fuerte, eres fuerte. Duro o no. Además, hay que hacer más cosas.

Negociar funciona. Negociar mejor funcionar mejor.

La preparación

Si estás preparando una negociación, es probable que estés pensando cuánto puedes conseguir, hasta dónde puedes llegar,… Así empiezan todas las negociaciones. Con la preparación. Con el objetivo.

Después piensas en la estrategia. Cómo llegar. Qué hacer para conseguirlo. Algunas preguntas. Algo para intercambiar,…

Ésta es la vía tradicional. Así es como se preparan todos.

La reunión

Es uno de los momentos clave. Si has leído algún libro de negociación, sabes que tienes que cerrar. Eso es lo que dicen los libros. Cierra.

Hay un montón de técnicas. Un montón de nombres raros. Cierre de alta presión. Cierre envolvente. Siempre cerrando. Cierre… El nombre es lo de menos. Todos te venden lo mismo. Haz lo que quieras, pero cierra ya.

Es una opinión. Pero es eso, una opinión. Hay más, pero ellos no las recogen.

Algunos libros hacen mucho daño. No dan alternativas. Lee otros. Los que te cuentan muchas cosas. Cosas distintas. Enfoques diferentes.

El secreto menos conocido

Los métodos tradicionales suponen que si presionas cierras. Si has tenido que negociar, sabes que no tiene porqué ser así. Puede ser de otra manera.

Si presionas, pueden pasar dos cosas. Cierras y ganas. Bien por ti. O no cierras y se acaba la partida. Así es la presión. Te lleva a un punto de decisión final. Bueno o malo. Controlas el punto, pero no controlas la decisión.

El secreto menos conocido de una negociación no es cerrar. No es presionar a la otra parte para que firme en la línea de puntos. No es nada que tenga que ver con la fuerza.

El secreto menos conocido es dejar siempre una puerta abierta. Una puerta por la que pueda salir tu interlocutor. Una puerta por la que pueda escapar hasta la próxima reunión.

Cuando la otra parte tiene dudas, deja una puerta abierta. Es la mejor forma de mantener viva la negociación. ¿No lo tiene claro? No pasa nada. No tiene que romper nada. No tiene que decir que no.

Le has dejado una puerta. Puede ser otra opción. Puede ser una alternativa que hay que estudiar. Puede ser cualquier cosa que le de tiempo, le quite presión y no mate la negociación.

El secreto menos conocido de una negociación no te da victorias inmediatas, pero te permite pelear por ellas siempre.

Salvador Figueros

Foto: National Acrobat / flickr

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