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El Viejo Marketing Nunca Muere

¿Cómo vender más? ¿Te haces esa pregunta a menudo? Seguro que sí. De hecho, ésa es “la pregunta”. Vender, vender, vender. Cuando tu negocio vende, tu negocio funciona. En caso contrario, hay que hacer algo.

¿Qué hay que hacer para vender más? ¿Hay que encontrar la fórmula secreta?  ¿Hay que reinventar la rueda?  ¿Hay que desarrollar algún mecanismo complejo?

La respuesta es sencilla. De hecho, es mucho más sencilla de lo que piensas. Para vender más, hay que utilizar el marketing. ¿El marketing? Sí, el marketing. El marketing de toda la vida. El viejo marketing de siempre.

El seminario de la Mente Millonaria al que asistí este fin de semana ha sido como un remake de las viejas técnicas de marketing. Nada sofisticado. Nada revolucionario. Marketing en estado puro. Marketing efectivo.

¿Resultados? Colas de gente comprando los productos de Harvey Eker. No necesitas más. Cuando la gente compra, están confirmando la eficacia de tu marketing.

¿Cuál es el truco de Harvey Eker? Eker no ha reinventado la rueda. Se limita a aplicar correctamente las técnicas de siempre en su negocio de productos de información (conferencias, seminarios, libros, cursos online,…). Algunas técnicas como:

1.- Productos para problemas concretos. Uno de los grandes retos de la formación es alejarse de la teoría. Eker y otros identifican problemas concretos. Buscan soluciones para esos problemas. Las convierten en un sistema (se repite con similares resultados) y las empaquetan de forma impecable. No dan formación. Venden las soluciones de los problemas. Poca teoría y mucho Plan de Acción para conseguir los resultados.

2.- Valor de su solución. Para que todo el mundo entienda el valor de tu producto, compáralo con otro que persiga el mismo objetivo y tenga una referencia clara. En el caso de Eker, comparó alguno de sus programas con programas de Harvard. Independientemente de lo que puedas pensar, ya está estableciendo una comparación de valor que le va a permitir comparar precios. Ya tienes una primera referencia de precios, la de Harvard.

3.- Avalancha de beneficios que conseguirás. Es el momento de hablar de todos los beneficios del programa. Qué problema vas a solucionar. Qué vas a poder hacer. Cuánto te va a reportar en términos económicos el programa. Ya tiene otro punto de referencia en términos de precio. ¿No estarías dispuesto a invertir en tu formación una pequeña parte (cuantificada) de los ingresos que vas a conseguir en el futuro (cuantificados)?

4.- Miedo. Este es un principio básico. El miedo vende. ¿Qué te pasará si no tomas la decisión? ¿Cuál puede ser tu futuro si no te atreves a hacer algo para cambiarlo? Las probabilidades son que tu futuro sea igual que tu presente si no tomas decisiones. Esta fórmula de venta es muy potente. Tienes un problema que solucionar. Tienes un producto que lo soluciona. Si no tomas la decisión que te estoy ofreciendo, tu problema seguirá ahí. Miedo.

5.- Inmediatez. Llega el momento de la oferta. Está demostrado que, cuando las cosas están recientes, tenemos más posibilidades de actuar. Es el momento perfecto para ir aplicando descuentos. Éstos se van aplicando poco a poco. Es imprescindible que cada descuento tenga su explicación. Así refuerzas la credibilidad. Un descuento (razonamiento), otro (razonamiento), otro… así hasta llegar al precio final. ¿Por qué? Porque va creando el clima de excitación que invita a comprar. La oferta es increíble, pero aún lo es más y más y… ¡Ah! El precio final es una oferta especial para los asistentes al seminario. Sólo tiene validez durante los tres días del seminario. Inmediatez.

6.- Escasez. Para rematar todo el proceso y forzar la decisión final del comprador, Eker comenta que, lamentablemente, las plazas son limitadas. Siempre justifica el comentario. Si quieres aprovechar la oportunidad, tienes que comprar mientras que la oferta está en vigor (durante el seminario) para aprovechar los precios. Además, tienes que ser de los primeros para asegurarte las plazas. Se acabó.

¿Qué te parece? ¿Crees que la gente no se deja convencer con esta vieja fórmula de venta? NOOOOOOOOOOOOOO. Por supuesto que se dejan llevar. Es más, se meten de lleno y compran como locos.

La gente corría hacia el fondo de la sala para asegurarse su plaza en el curso. Alguno, incluso, llegó a caerse. ¡Ojo! Allí había gente de todo tipo (profesores universitarios, emprendedores, consultores, asalariados,…).

El viejo marketing funciona y funcionará siempre porque juega con los temores y deseos de la naturaleza humana. Y ésta es la misma ayer, hoy y mañana.

¿Qué te parece el método de Harvey Eker?

Salvador Figueros

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