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¿En Qué Tipo de Negocio Estás Tú?

Por lo general, hay dos tipos de negocio. El negocio en el que se pueden medir las cosas y el negocio en el que se pueden medir menos.

Los primeros son más transparentes. Menos interpretables. Un fondo de inversión tiene un histórico de rentabilidades. No hay opinión. Hay un número. Un abogado tiene un histórico de casos favorables. No hay opinión. Hay un número. Un cirujano tiene un número de operaciones resueltas favorablemente. No hay opinión. Hay…

Los otros negocios son diferentes. Los otros no son tan transparentes. No es tan fácil medirlos. No hay un número que te dice X bueno, Y malo. Tienes que interpretar más.

¿Cuál es la medida de un restaurante?  ¿La carta es 3 puntos mejor que la de su competencia o 2,5? ¿La carne es 5 puntos mejor o 1? ¿La…?

Tu cliente

Tu cliente no se comporta igual. No se comporta igual cuando consume negocios transparentes o negocios interpretables. Actúa de manera diferente.

Con los primeros, busca resultados. Compara distintas alternativas. Analiza los resultados y se queda con la alternativa que puntúa más alto.

Si dos fondos de inversión tienen un riesgo parecido, ¿con cuál de ellos se quedará? Con aquél que tenga un histórico de mayores rentabilidades. No analizará muchos más elementos. No es necesario.

El mismo cliente actúa de otra manera cuando consume negocios interpretables. ¿Qué restaurante prefiere? ¿Cuál le resulta más atractivo? Aquí no hay rentabilidad. Se puede cuantificar poco. Cuando tu cliente consume negocios interpretables, no consume resultados, consume sensaciones.

Negocios transparentes

Si tu negocio es transparente, ya sabes lo que toca. Ya sabes lo que tienes que hacer. Los resultados mandan.

La estrategia es sencilla. El desarrollo no. Tienes que centrarte en la habilidad o recurso que te permite conseguir el resultado. En esa habilidad tienes que ser el mejor. Tienes que ser excelente.

No disperses. Tus clientes no lo valorarán. No lo tendrán en cuenta. Céntrate en lo que importa y sé el mejor.

Negocios interpretables

Aquí, el mecanismo es diferente. Tu cliente no puede medir. No puede comparar de igual a igual. Tu cliente tiene que jugar con su percepción. Con su sensación.

Tu trabajo es hacer que su sensación sea la mejor. Que sea insuperable.

Si tu negocio pertenece a esta categoría, no te puedes centrar exclusivamente en la habilidad que te permite conseguir el resultado. No puedes hacerlo porque no existe.

En este caso, tienes que centrarte en el cliente. Tienes que centrarte en él y conseguir que sus sensaciones sean increíbles.

Los negocios son distintos. El comportamiento de los clientes es distinto. Tu manera de gestionar también tiene que serlo. No confundas los papeles. Clientes y habilidades son importantes. Son importantes cada uno en su sitio.

Salvador Figueros

Foto: Mykl Roventine / flickr

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{ 2 comments… add one }

  • Gabriela Pérez Sambucetti 2 marzo, 2012, 10:28

    Salvador, solo quería agradecerte tus posts, creo que tu estilo al escribir es único, siempre certero en tus opiniones, más aún en las descripciones. En fin, sigo tu blog, lo comparto y me resulta inspirador y una fuente inagotable de información.
    Gracias

    • Salvador Figueros 2 marzo, 2012, 11:09

      Hola Gabriela,

      La verdad es que te agradezco mucho el comentario. La idea de este blog no es intentar contar lo que hay. La idea de este blog es intentar contar cómo lo veo. Si esto te resulta interesante, me hace mucha ilusión. Gracias.

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