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Ganar Más: La Increíble Historia De Paddi Lund

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¿Ganar más? Si le preguntas a cualquier emprendedor cuál es su mayor deseo, es probable que te diga que ganar más le haría feliz. Hacer crecer su negocio y desarrollarlo. Es lógico. Ése es el espíritu emprendedor.

Todos coinciden en eso. Cómo hacerlo es diferente. Cada uno tiene su filosofía de vida. Su manera de hacer las cosas. No tienen porqué coincidir.

Hay maneras y maneras de ganar más. Unas son más sorprendentes que otras, pero todas son buenas si cumplen el objetivo.

Una historia extraña

Mike Basch cuenta una historia sorprendente en su libro “Customer Culture” (La Cultura Del Cliente”). Cuenta la historia de un dentista de Brisbane (Australia) que cambió su negocio y transformó su vida. El nombre del dentista es Paddi Lund y su historia es una historia interesante.

Paddi no era feliz. Tenía una práctica profesional que no le llenaba. Trabajaba 60 horas a la semana, soportaba una carga de estrés muy alta y generaba unos ingresos vulgares.

Las cosas no iban bien. No iban como había planeado. Se sentía frustrado y deprimido. Durante un tiempo pensó en el suicidio.

Ganar más con más felicidad

La pregunta era la siguiente: si el objetivo es ser feliz, ¿por qué desperdiciar un solo segundo de tu vida en algo que no te lleva en esa dirección?

Paddi se hizo la pregunta. Dos contestaciones: cambia de vida o cambia lo que no funciona.

Intentó entender dónde estaban los fallos. Qué había que corregir. Cómo podía arreglar todo aquello.

A lo largo de los años, su práctica profesional se había convertido en un sitio complicado. La convivencia era difícil y el único objetivo de todos era alcanzar el fin de semana de la forma más rápida posible. Ésa era la situación. Eso es lo que había que corregir.

Después de reunirse con su equipo, sacó alguna conclusión importante. Las cosas no eran lo que debían ser porque la gente lo pasaba mal en su consulta.

Lo pasaban mal los empleados. No estaban a gusto porque el ambiente no era el adecuado, las relaciones no eran las adecuadas, el…

También lo pasaban mal los clientes. Bueno, los clientes de un dentista siempre lo pasan mal. Tienen miedo. Es una situación incómoda. Quieren que pase cuanto antes.

Ganar más con más soluciones

A partir de ahí, definieron una “Jerarquía de los horrores”. Todos los elementos que hacían que trabajadores y pacientes se sintiesen mal. Los elementos que les impedían ser felices.

Poco a poco los fueron corrigiendo. Involucró a sus empleados en los resultados, cambió el olor de la consulta, sirvieron café, hornearon “bollos dentales” (magdalenas),…

Quizá, la solución más curiosa de todas fue el botón del dolor. Un pequeño aparato que permitía avisar al equipo cuando el paciente sentía dolor. Sólo la posibilidad de utilizarlo reducía la ansiedad del paciente y le hacía sentirse mejor. Le hacía más feliz.

Ganar más con otro tipo de clientes

Ganar más con más felicidad estaba bien, pero había que llegar más lejos. Había que ir un poco más allá.

Paddi entendió que no podía dar a todos lo que todos querían. No podía y no quería. Había cosas que le interesaban y cosas que no le interesaban en absoluto.

Volvía de nuevo a la pregunta. ¿Por qué dedicar un solo minuto de tu tiempo a hacer cosas que no te hacen feliz? Aquí también entran las personas. Los pacientes. Hay pacientes que son tus pacientes. Hay otros que no lo son.

Poco a poco fue eliminando los pacientes que le interesaban menos. Los que no encajaban con su idea de vida y de negocio.

Poco a poco los fue traspasando a otros colegas. Colegas que podrían darles mejor servicio. Todos ganaban. Los colegas ganaban más negocio. Los pacientes solucionaban sus problemas y él construía la cartera de clientes que le interesaba.

Ganar más con una forma distinta de hacer las cosas

Todo eso está muy bien, pero hay que crecer. Para ganar más hay que crecer. Suena un poco extraño cuando estás diciendo a otros que no, pero se puede hacer. Sólo hay que saber cómo.

La idea es sencilla. Si te has quedado solamente con los clientes con los que quieres trabajar, tienes que buscar más de ésos. Más clientes con el mismo perfil. Si sabes dónde están, ve a por ellos.

Ésa es una forma, pero hay otra. Otra que puede ser más segura. ¿Por qué no les pides a tus clientes que te traigan a sus amigos? Sí, los amigos de tus amigos son tus amigos. Es así. O, por lo menos, son los que tienen más probabilidades de serlo.

Ése fue el argumento. Paddi lanzó un programa de referencias. Pidió a sus clientes que contasen su experiencia. Que le explicasen a todo el mundo cómo trabajaban. Que les ayudasen a construir una consulta “más de ellos”.

El programa funcionó. Le ayudó a crecer y poco a poco fue evolucionando. Ahora es algo distinto. Ya no es un mero programa de referencias. Ahora es un programa “Por invitación”.

Sí, “Por invitación. Si quieres que te trate el equipo de Paddi Lund, te tiene que invitar un paciente. La consulta de Lund ya no acepta pacientes sin invitación. Se han convertido en una especie de club privado.

Es una manera distinta de crecer. Una forma original de hacerlo. Paddi lo ha conseguido. Desde que cambió su negocio, ha multiplicado varias veces su facturación, trabaja menos horas y se siente mejor.

Paddi Lund ha cambiado su negocio y ha cambiado su vida. Ha aprendido a ganar más y ser más feliz. Eso es lo que quería y lo ha hecho.

Salvador Figueros

Foto: petesimon / flickr

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