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“Gratis” Es Un Pato

Dan Ariely, en su excelente libro “Predictably Irrational”, narra un experimento curioso. Aprovechando la celebración de Halloween, Ariely ofrece tres bombones a los niños que le plantean el famoso “truco o trato”.

Cuando les ha entregado los bombones, les propone un nuevo trato: cambiar una chocolatina pequeña de Snickers por uno de los bombones que les acaba de dar (una onza de chocolate –Snickers pequeño- por 0,16 onzas de chocolate –bombón-).

Va más allá y les plantea una segunda alternativa: cambiar una chocolatina grande de Snickers por dos de los bombones (dos onzas de chocolate por 0,32 onzas de chocolate).

Los niños son pequeños, pero no son tontos. Todos eligen la segunda opción. Es la manera de conseguir más cantidad de chocolate. Es la manera racional de actuar.

Después de esta primera experiencia, Dan Ariely introduce una novedad en el experimento. Mantiene intacta la segunda alternativa (Snickers grande por dos bombones), pero transforma ligeramente la primera: dar una chocolatina Snickers pequeña gratis (no hay que dar bombones para conseguir la chocolatina pequeña).

El resultado de esta variación es sorprendente. Todos los chavales cambian de opción. Ahora, ya no se deciden por la segunda. Ahora, prefieren la primera. Prefieren conseguir la barra pequeña de Snickers sin intercambiar nada.

¿Es racional la elección?

No, no lo parece. Si haces un pequeño cálculo, verás que con la primera alternativa del segundo experimento la cantidad de chocolate que puedes conseguir es de  3 veces 0,16 onzas más una onza adicional de la barra de Snickers pequeña (1,48 onzas de chocolate).

Pero, si optas por la segunda alternativa, la cantidad es diferente: 0,16 onzas más dos onzas adicionales de la barra de Snickers grande (2,16 onzas de chocolate).

Al final, al optar por la opción donde no tienes que intercambiar nada, el resultado es el peor de los dos posibles.

¿Por qué?

Porque es gratis. Sí, ésa es la diferencia.

En el primer experimento, el comportamiento de los niños es racional. Eligen la opción que les permite conseguir más chocolate.

Pero en el segundo experimento cambian de opción y eligen la que les deja con una cantidad menor de chocolate.

“Gratis”. Sí, Gratis es la palabra. Es el único factor que se ha alterado en los dos experimentos y es el elemento que provoca el cambio de opción.

“Gratis” es una palabra poderosa

Es increíble como una palabra puede cambiar un comportamiento. Como una palabra puede hacer que dejemos de lado la lógica y empecemos a actuar irracionalmente.

La palabra “Gratis” tiene mucha fuerza. El hecho de no tener que dar nada a cambio, el hecho de que no nos cueste nada, hace que nuestra propuesta parezca más atractiva ante los ojos de nuestros clientes.

Al final, todo es coherente. Las cosas no son lo que son. Las cosas son lo que parecen. Alguien dijo que “si anda como un pato, nada como un pato y grazna como un pato, es un pato”.

Qué más da si el comportamiento racional es entregar dos bombones a cambio de la barra grande de Snickers. Si la oferta que parece más atractiva es la que entrega Gratis la barra pequeña, la oferta más atractiva es la oferta Gratis. Gratis es un pato.

Salvador Figueros

Foto: Yodel Anecdotal / flickr

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