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Incrementa Un 50% Tus Ingresos Al Aplicar Esta Sencilla Estrategia

Páginas Amarillas vendió durante mucho tiempo un producto que se llamaba “Welcome Pack”. Era una gran idea publicitaria.

El concepto era muy sencillo, pero tenía mucha fuerza. El Welcome Pack consistía en entregar un paquete de bienvenida a los ocupantes de un edificio de nueva construcción.

Las Páginas Amarillas eran la excusa. Junto al directorio, se incluían en el paquete un montón de ofertas de servicios y productos relacionados con la nueva vivienda: tapiceros, carpinteros, servicios de comida a domicilio, seguros para el hogar, ferreterías,… Todo lo que tenía algo que ver con una vivienda podía entrar en el Welcome Pack.

La idea funcionaba desde el punto de vista publicitario. Los anunciantes que encajaban en el planteamiento, aprovechaban la oportunidad. Entraban de la mano de Páginas Amarillas en las nuevas casas.

Todos ganaban. Ganaban los nuevos propietarios porque recibían su directorio. También, recibían un montón de ofertas que podían utilizar inmediatamente.

Ganaban los anunciantes porque podían dirigirse a un público muy afín. Sus conversiones eran muy altas.

Y ganaba Páginas Amarillas porque cobraba la acción a los anunciantes. El negocio era perfecto.

Las “muñecas rusas”

Éste es un gran modelo. Un modelo que puede funcionar con cualquier tipo de negocio. Olvídate de Páginas Amarillas. Dale la vuelta y piensa que eres una agencia inmobiliaria. Vendes casas.

El planteamiento es muy similar. Aquí no hay directorios, pero da igual. Tienes un cliente. Le vendes una casa. A partir de ahí, le puedes ofrecer lo mismo que le ofrecía Páginas Amarillas.

El modelo funciona como un conjunto de “muñecas rusas”. Cuando abres la primera, descubres que hay muchas más en su interior. Las ventajas son infinitas.

Compra múltiple

Esta fórmula puede convertir tus clientes de compra única en clientes de compra múltiple.

Si estás en el negocio de la venta de inmuebles (u otro similar), es poco probable que tu cliente te compre más de dos casas. Por lo menos, es poco probable que te las compre en el mismo momento.

Cuando le ofreces un conjunto de productos o servicios afines, estás abriendo una puerta. Estás enriqueciendo tu oferta y estás aportando valor a tu cliente. Estás creando una oportunidad que no existía.

Es negocio nuevo. Has transformado la naturaleza del cliente y has mejorado el modelo. Ahora, puedes venderles más cosas. Puedes ingresar más.

Momento perfecto

El mejor momento para venderle algo a tu cliente es cuando acaba de comprarte algo. ¿Por qué? Porque está en “modo compra”.

El mecanismo es simple. Tu cliente compra porque ha derribado su barrera mental (precio, beneficios, necesidad,…). Cuando lo ha hecho, todo es más fácil. No es necesario construir todos los argumentos de nuevo. Su predisposición es máxima.

Además está ahí. Delante de ti. No tienes que ir a por él porque ya está. No tienes que hacer nada para captar su atención porque ya la tienes. Es el momento perfecto.

Si no aprovechas la ocasión, el cliente se va. Construye de nuevo su barrera y todo tiene que empezar de nuevo. Ya no tienes su presencia ni su predisposición. Ahora, compites otra vez con todos. Es mucho más difícil.

Mejor percepción

Acabas de venderle una casa a tu cliente. Surgen nuevas necesidades. Hay que decorarla. Necesitan muebles. Tienen que equiparla con los elementos adecuados…

Hay un montón de cosas nuevas que tienes que hacer o comprar por el simple hecho de adquirir una casa. Piensa en ellas. Son casi infinitas.

Tú tienes la posibilidad de recordarle todo lo que va a necesitar. Puedes tener unas condiciones especiales. Se las puedes plantear.

De esta forma, estás completando tu oferta. La estás haciendo más rica. Estás eliminando inconvenientes y haciéndole la vida más fácil. La calidad de tu servicio aumenta y la percepción que tiene tu cliente de ti también.

Si las cosas van bien, quedará encantado. Si las cosas han ido muy bien, se lo contará a todo el mundo.

Como ves, las ventajas son muchas. Es una estrategia fácil. Potente. Todos los negocios se pueden beneficiar de ella.

¿Qué es lo que tienes que hacer? Sencillo. Encontrar productos o servicios que acompañen y enriquezcan tu oferta. ¡Cuidado! No vale todo. Tienes que hacerlo con sentido. Tienes que hacerlo bien.

Estudia tu producto

Todo empieza ahí, en tu producto. Tienes que analizarlo y conocerlo en profundidad. Por lo general, la compra de un producto suele provocar el consumo de otros.

Con tu producto pasa lo mismo. Yo les llamo productos subordinados. Dependen de la compra del primero para tener sentido.

Si compras un viaje, lo más seguro es que necesites transporte, alojamiento, guía,… Si compras una casa, es probable que tengas que llenarla de muebles, realizar alguna reforma, decorarla,…

Da lo mismo el tipo de negocio. Todos los productos tienen sus productos subordinados. Estudia con detenimiento el tuyo y los descubrirás.

Elige los productos adecuados

Productos hay miles, pero no son miles los productos subordinados que puedes utilizar. ¿Por qué? Porque todos no funcionan igual.

La primera regla que deben respetar es que la subordinación sea fuerte. Eso quiere decir que la correlación entre la compra de tu producto y el consumo del producto subordinado sea alta.

Piensa en la casa que acabas de vender. Un servicio de comida a domicilio tiene una subordinación muy suave con la casa. ¿Hay relación? Sí, seguro. Es probable que en algún momento utilices este tipo de servicio. Pero no es probable que sea ya ni que sea imprescindible.

¿Reformas? Eso es distinto. Si la casa que acabas de comprar es de segunda mano, con total seguridad necesitarás contratar ese servicio. La casa tendrá cosas que no funcionan. Que necesitan reparación. O que, simplemente, no te gustan y quieres cambiarlas. Este servicio tiene una subordinación muy fuerte. Este tipo de productos o servicios son los que tienes que utilizar para enriquecer tu oferta.

Busca socios

Cuando has identificado los productos subordinados que pueden funcionar, tienes que buscar a aquéllos que te los pueden proporcionar.

Aquí no tienes que producir nada. Ése no es tu negocio. Sólo tienes que encontrar los socios correctos. Hay tres reglas que debes tener en cuenta.

Los socios no deben ser demasiados. El secreto no está en tener muchos socios. El secreto está en tener los mejores y profundizar en la relación con ellos y en la posibilidad de desarrollar negocios conjuntamente. Uno o dos por categoría de producto pueden ser suficientes.

Los socios deben ser fiables. La imagen de los productos de tus socios es la imagen de tus productos. En este punto, la comisión pasa a un segundo nivel. De poco sirve conseguir un porcentaje elevado de la venta si acabas con tu imagen. La fiabilidad es el primer aspecto que tienes que valorar. Después, puedes hablar de temas económicos.

Los socios tienen que compartir tu manera de hacer negocios (respeto por el cliente, voluntad de entregar valor constantemente,…). Si no es así, tendrás problemas. Las relaciones que no comparten demasiadas cosas terminan por romperse.

Ofrece unas condiciones ventajosas

Está bien que les recuerdes a tus clientes las necesidades que pueden surgir a partir del momento en que compren tu casa. Está bien que busques una serie de proveedores que puedan ayudarles. Todo eso está muy bien, pero no es suficiente.

Para que tu oferta de productos subordinados tenga sentido, tiene que ser imbatible. Eso es lo que diferencia el servicio del oportunismo. Cuando no lo haces así, tu esfuerzo se pierde.

Al final, ¿qué arriesgas tú y tus socios? ¿El margen? ¿El margen sobre una venta que, de no ser así, no existiría? ¿El margen sobre un negocio creado de la nada?

No sé, haz las cuentas. A mí el margen del producto multiplicado por cero ventas me da cero. El riesgo no es demasiado alto.

Entrega una garantía total

Si le quedan dudas a tu cliente, quítaselas. Haz que pierda el miedo. Todos tus productos deben ir garantizados. Tus productos subordinados también.

La garantía es la mejor demostración de confianza. Si tú confías al 100% en tus productos, tus clientes pueden confiar de la misma manera.

Es importante que incluyas todo dentro de la garantía. Habla con tus socios. Convénceles. Trabaja sólo con aquéllos que lo entiendan. Adapta las garantías a la naturaleza de los productos. Haz lo que quieras, pero dale a tu cliente la tranquilidad que necesita para comprar. Los clientes tranquilos compran más.

Los productos subordinados son una fuente de negocio increíble. En algunos sectores pueden aumentar tus ingresos en más de un 50%.

Tus clientes lo valoran. Están dispuestos a pagar por ellos. Es fácil de organizar y se puede lanzar rápidamente. ¿Entonces…?

Entonces… ponte a buscar rápidamente los mejores productos subordinados. Los que mejor se adaptan a tu producto. Pon en funcionamiento todo el sistema y prepárate para multiplicar tus ingresos.

Salvador Figueros

Foto: _Zeta_ / flickr

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{ 2 comments… add one }

  • Jacinto Llorca 29 noviembre, 2011, 15:15

    Muy buenas ideas Salvador. Son muy buenos ejemplos de cómo se puede aumentar la posibilidad de negocio sin demasiada dificultad. Sobre el margen más razón no puedes llevar, el margen de 0 ventas es 0, y es sorprendente cómo muchos prefieren eso a ganar clientes que en el futuro pueden traen mejores ingresos…
    Un saludo.

    • Salvador Figueros 29 noviembre, 2011, 17:48

      Gracias por el comentario, Jacinto. Efectivamente, el tema del margen se maneja mal. El margen de 0 es 0. Así de sencillo.
      Además, el margen que dejas de ingresar cuando planteas una oferta de este estilo debes considerarlo con el coste de adquisición de un cliente que te estará aportando ingresos durante el periodo que dure su relación con tu compañía. Así de sencillo.
      Saludos

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