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La Ley De Hannibal

Hay una secuencia fantástica en “El Silencio de los Corderos” en la que el psiquiatra Hannibal Lecter le dice a Clarice que “quieres lo que ves”.

Es una especie de mensaje encriptado con la fórmula secreta para descubrir al asesino. En realidad, el mensaje es sencillo. Deseas aquello que ves. Lo que te resulta familiar. Lo que conoces.

No deseas lo que no conoces. No puedes. No es posible. No sabes que existe.

¿Qué conocen tus clientes?

Tus clientes conocen lo que conocen. No tienen porqué conocer más. Si quieres despertar su interés por un nuevo producto, un nuevo servicio, un nuevo… tienes que enseñárselo. Tienes que mostrárselo. Tienes que hacer que lo entiendan.

La relación con tus clientes funciona así. Tienen que ver para desear. Tú eres el encargado de que lo hagan. Tú eres el encargado de enseñarles. A ti te toca educarles en tus productos y hacerles ver.

La prioridad

Hay una prioridad por encima de otras. Si eres emprendedor, tu primera responsabilidad es educar a tus clientes. Cuando educas a tus clientes, les enseñas. Les haces ver.

Después, las cosas suelen ser distintas. Demasiado foco en el producto. Está bien, pero hay que ir más lejos.

Sí, hay que centrarse en el producto. Hay que hablar de lo que aporta. De cómo mejora la vida de tus clientes.

Pero, también, hay que hablar del entorno. De tu papel, del papel de tus productos en el entorno. De la categoría de productos. De todas las posibilidades.

Si aumentas la educación de tus clientes, te conviertes en su referencia. Ganas su confianza. Generas credibilidad. Aumentas sus opciones. Te conviertes en su elección y aumentas tus probabilidades de ingreso.

La Ley de Hannibal

Las palabras de Lecter son parte de la historia del cine, pero también son parte de la historia del marketing. La historia de las compañías que entienden que a los clientes hay que guiarles, llevarles de la mano y educarles.

Las que lo hacen siguen la Ley de Hannibal, mejoran la relación con sus clientes e ingresan más.

Salvador Figueros

Foto: Mikael Miettinen / flicker

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