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Las Mejores Ventas No Se Cierran Nunca

Cierre de alta presión, cierre del perrito, cierre de la novia, cierre envolvente, cierre del avión, cierre del ahorro, cierre del… Si has estado un tiempo en ventas o has tenido relación con algún departamento comercial, es probable que hayas oído estas expresiones.

El cierre es uno de los grandes mantras de la venta. El momento final. El momento para el que te has estado preparando. El momento en el que se concreta todo.

La técnica en general ayuda. Es una herramienta que te permite conseguir resultados. Hacer mejor lo que hacías para conseguir más de lo que conseguías. Aquí no hay problemas.

Los problemas empiezan cuando la técnica olvida el porqué de las cosas. Tengo la sensación de que estas técnicas lo hacen. Estás técnicas de venta se centran por encima de todo en el cierre. Por encima del cliente, por encima de ti. Por encima de todo.

No me gusta. Creo que en ocasiones manipulan. Que en ocasiones no respetan la relación con el cliente. ¿Consiguen el cierre? Es probable que si. ¿De forma consistente? No lo sé.

Cuando vendes algo estás en medio de una relación. El objetivo no es colocar. El objetivo es ayudar. Hay otras formas de vender. A mi me gustan más. Son más razonables. También, creo que son más rentables.

Tu producto no es importante 

Si crees que tu producto es el centro de todo, estás confundido. Tu producto es la excusa. No basta con hablar de sus características, de sus funcionalidades. ¿Hay que conocerlas? Sí. ¿Hay que comentarlas? Por supuesto, pero no son el centro de tu negocio.

El centro de todo es cómo puedes mejorar la vida de tus clientes con tus productos. ¿Les ayuda a ahorrar? ¿Les ayuda a hacer alguna cosa mejor? ¿Les hace ganar dinero? ¿Sí? Ése es un buen comienzo. Esa es la razón por la que te comprarán.

No confundas el objetivo de la venta

Sólo tienes que preguntar a un comercial. ¿Cuál es el objetivo de la venta? EL CIERRE. En un 100% de ocasiones te responderán que el objetivo de la venta es el cierre. Así es. Así ha sido siempre y muchos piensan que seguirá siendo así.

No es correcto. No es correcto al 100%. Si tu negocio es honesto, si tu negocio quiere seguir facturando en el futuro, el objetivo de la venta es la confianza. Así es. No hay otra forma de hacerlo.

Levanta la cabeza y mira

La venta tradicional pone el foco en el cierre. La nueva venta va mucho más allá. Para la nueva venta, la relación es una inversión. Si es acertada y se gestiona correctamente, dará dividendos ahora, mañana y pasado mañana. ¿Por qué conformarse con un cierre cuando puedes tener unos rendimientos continuos?

Levanta la cabeza y mira. Mira mucho más allá del cierre. Céntrate en tu cliente, en sus necesidades y en la relación. Si quieres vender más, olvídate de técnicas dudosas y prácticas artificiales. Recuerda que las mejores ventas no se cierran nunca. Las mejores ventas son las que abren relaciones y las mantienen abiertas tanto tiempo como es posible.

Salvador Figueros

Foto: jesus_leon / flickr

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{ 5 comments… add one }

  • Joel Pinto 2 noviembre, 2011, 15:51

    Hola, Salvador

    He tenido esta página abierta por 25 minutos para no dejar de comentarte hoy mismo. Haz dado en un clavo tan cierto, que muchísimas empresas deberían leer tu post y seguir lo que aconsejas acá, aún cuando se trata de una verdad que se aplica en todo el mundo.

    El objetivo de la venta nunca ha sido el cierre. Es tener la oportunidad de abrir una relación para toda la vida, con un cliente que esté satisfecho porque el producto satisface ampliamente sus necesidades, que te recomienda y que te refiere con otros negocios.

    Eso ha sido así, toda la vida. Desde que llegué a España me he encontrado con que el objetivo de la venta es el “cierre”, luego de haber estado acostumbrado, por años, a vender para desarrollar relaciones a largo plazo.

    Ojalá este artículo lo lea mucha gente. Es necesario que se coloquen los puntos sobre las “ies”, que se revalorice el concepto de la venta como tal, que se elimine ese enfoque egocentrista del cierre de ventas como muestra de la habilidad de un comercial. En fin, hay que ver la venta no como un cierre, sino como el inicio de una relación comercial.

    Si te sirva, también existen los “cierres de la muerte” :-D

    • Salvador Figueros 3 noviembre, 2011, 1:47

      Gracias por tus palabras, Joel. Saludos

      PD: ¿Cierres de la muerte? Suenan de miedo, ja, ja, ja,….

  • Joel Pinto 4 noviembre, 2011, 8:31

    Pues sí… el “cierre de la muerte”… imagínate donde queda el cliente :-D

  • cursos de ventas 14 marzo, 2012, 12:45

    Muy interesante. Considero que con la ardua competencia que existe actualmente en el ámbito comercial, los profesionales en esta área deben capacitarse en ventas con el objetivo de adquirir los conocimientos necesarios que permitan mantener la competitividad de una empresa o negocio al máximo

    • Salvador Figueros 15 marzo, 2012, 1:31

      Gracias por el comentario.
      Saludos

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