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Las Ventajas del Marketing Directo

El Marketing Directo es una de las Estrategias de Comunicación más extendidas por todo el mundo. De una forma u otra se viene utilizando desde hace tiempo inmemorial.

El primer catálogo del que se tiene memoria lo publicó un editor de Venecia y data de 1498. Desde entonces y hasta ahora, ha sido una de las fórmulas de comunicación y ventas más populares.

Parece lógico pensar que si se ha utilizado durante tanto tiempo es porque sus resultados han sido lo suficientemente buenos como para que emprendedores de distintos siglos hayan aprovechado sus características como herramienta de marketing eficaz

En cualquier caso y pese a lo extendido de su uso, todavía quedan muchas compañías que son escépticas o que simplemente no conocen la fórmula lo suficiente como para incorporarla a sus estrategias.

Lo primero que debes saber es qué es realmente el Marketing Directo. Cuando hablamos de Marketing Directo la gente suelo asociarlo al mailing que inunda nuestros buzones. La realidad del Marketing Directo va mucho más allá. El Marketing Directo consiste en establecer un vinculo directo ente el anunciante y su cliente potencial. No hay intermediarios ni nada ni nadie que interfiera en la comunicación entre los dos. Así, queda abierto un canal que funciona en dos direcciones, haciendo posible que el anunciante reciba una contestación directa a su propuesta o, directamente, la compra de su producto o servicio.

Algunos ejemplos de fórmulas que se utilizan en una estrategia de Marketing Directo son:

1.- Mailing: es uno de los más conocidos. Consiste en redactar largas cartas promocionales repletas de ofertas atractivas con el fin de captar la atención del cliente potencial y conseguir la venta.

2.- E-mailing: es la versión moderna del mailing. La naturaleza de esta fórmula es similar a la anterior. Se diferencian en que el E-mailing se realiza por Internet (correo electrónico) y este hecho modifica favorablemente algunos de sus aspectos más relevantes como el coste y la rapidez de envío.

3.- Buzoneo: es el hermano pobre del Mailing. Utilizando estrategias de segmentación más discutibles que las fórmulas anteriores, el Buzoneo deposita publicidad impresa en los buzones de nuestros hogares.

4.- Telemarketing: lamentablemente, todos hemos sido víctimas en alguna ocasión de esa llamada a las 11:00 de la noche ofreciéndonos los servicios de un gimnasio, una oferta de telefonía o cualquier otro producto o servicio.

5.- Catálogos: es un negocio multimillonario que en nuestro país no termina de mover las sumas que mueve en otros con más tradición. Generalmente, se ha argumentado que el buen clima invita a la gente a salir a la calle y realizar sus compras físicamente. Aunque seguro que hay mucho de cierto en esa afirmación, mucho me temo que otro de los factores que explican esta situación es la falta de un sector más profesionalizado.

6.- Comercio Electrónico: junto con el E-mailing que he comentado anteriormente, es una de las grandes novedades de los últimos tiempos. El Comercio Electrónico empezó tímidamente y poco a poco va acabando con los miedos a comprar por la red y avanzando con paso firme.

7.- Anuncios de Respuesta Directa: cualquier anuncio que incluya una promoción e invite a los consumidores a ponerse en contacto directamente con el anunciante a través de un número de teléfono o dirección adjunta es una fórmula de Marketing Directo.

8.- Etc.

Por lo general, el funcionamiento de todas estas estrategias ha probado su eficacia a lo largo del tiempo y, aunque hay diferencias de peso entre las distintas fórmulas, todas comparten muchas de las ventajas:

a.- Mejor selección de los impactos. A diferencia de otros medios donde resulta más complicado separar el trigo de la paja, el Marketing Directo te permite realizar unos contactos más precisos en la medida en que éstos se producen sobre una lista que ya ha sido segmentada previamente.

b.- Posibilidad de testar campañas con distintos enfoques y así asegurar que el formato elegido es el que tiene mayores posibilidades de conseguir los mejores resultados. Sólo se va adelante con lo que realmente funciona.

c.- Contención de costes. Aunque depende mucho de la fórmula elegida, en líneas generales, los costes en los que incurrirás con una campaña de Marketing Directo suelen estar por debajo de los costes de una campaña en medios convencionales. El rango es amplio porque puede ir desde una campaña de e-mailing con costes cercanos a cero hasta la elaboración de un costoso catálogo que haga las veces de tu fuerza de ventas. Sea como sea y porque, generalmente, los universos sobre los que se aplican son distintos, las estrategias de Marketing Directo suelen ser más atractivas en términos de presupuesto total (la rentabilidad por impacto, sin embargo, es peor).

d.- Reutilización de la lista. Puedes aprovechar la lista que has utilizado en más de una ocasión. Lo único que tienes que hacer es retocar mínimamente algunos de los aspectos de la carta promocional  e intentar que aquéllos que no la encontraron atractiva en un primer momento, cambien de opinión ahora.

e.- Medir la respuesta de tu campaña: ésta es quizá una de las grandes virtudes de este tipo de Marketing. Mientras que con otras fórmulas resulta mucho más complicado, el Marketing Directo te permite un control perfecto del resultado de todas tus acciones. Si quieres dedicarte seriamente al mundo de los negocios, empieza por controlar lo que haces y extrae conclusiones que te ayuden a mejorar.

f.- Aumentar la base de clientes: este tipo de fórmula te permite ir más allá de tus restricciones físicas. Aunque depende de la fórmula utilizada en cada momento, es muy probable que estés limitado en el mundo real (un número de establecimientos limitado, una superficie reducida, etc.). Sin embargo, el mundo online te ofrece la posibilidad de llegar donde de otra forma no podrías hacerlo o te resultaría muy ineficiente desde el punto de vista de los costes.

g.- Relaciones duraderas: aprovecha la oportunidad que supone disponer de los datos de tus clientes o clientes potenciales. Ahora, debes utilizarlos de forma inteligente. El primer compromiso que debes asumir pasa por custodiar esos datos de la forma más adecuada posible. Esa información es muy valiosa y privada, mantenla siempre a buen recaudo y no compartas con nadie algo que se te entregó a ti.

h.- Etc.

Las ventajas que pone a tu disposición el Marketing Directo son muchas, pero quizá esta fórmula es una de las fórmulas que debes tratar con más cuidado y respeto si quieres sacarle el máximo partido. Investiga todas las posibilidades que tienes a tu alcance. Si tienes miedo, testa tus ideas con acciones de poca dimensión. Según vayas ganando confianza o resultados te sentirás más cómodo para iniciar movimientos más agresivos. Hagas lo que hagas, no te olvides de esta fórmula e incorpórala en tu porfolio de acciones cuanto antes.

Foto: sludgegulper / Flickr

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