≡ Menu

Los Precios Están Locos

Los precios son importantes. Tu margen depende de ellos. Precio alto, margen alto. Precio bajo, margen bajo. Es algo muy obvio.

¿Cómo fijarlos? Eso es diferente. No es tan obvio. Siempre hay consideraciones. ¿Qué precio es el adecuado? ¿Cuál me ayudará a facturar más? ¿Cuál me ayudará a tener más beneficios?

Las matemáticas no son la solución

Calculas el coste del producto. Materiales. Mano de obra. Distribución. Publicidad… Lo sumas todo y le colocas un margen. Un margen que te parezca razonable. Ni muy alto, ni muy bajo. Algo que no produzca rechazo y que te permita hacer un negocio digno.

Tiene sentido, pero no funciona. El tema es algo más complicado. No basta con ir sumando partidas y esperar que el mercado las asuma sin más.

Hay muchas más cosas. ¿Qué piensa tu consumidor? ¿Cómo se comporta la competencia? ¿Cómo te percibe el cliente?…

La psicología es importante

Lo más difícil es asumir que el precio no es objetivo. No depende de criterios racionales. ¿Hay intuiciones? Claro. Situaciones en las que puedes esperar determinadas reacciones. Pero no se producen siempre.

Si subo el precio, tendré menos demanda. Sí o No. Todo depende. Depende del producto. Depende del entorno. Depende del…

Eres joyero. Tienes un diamante a un precio reducido. Vendes poco. ¿Por qué? Porque las diamantes no tienen precios reducidos. Un diamante barato no es un diamante. Es otra cosa (“Influence“- Robert Cialdini). Le subes el precio. Lo encareces. Vendes más.

La psicología es importante. Es un elemento fundamental a la hora de fijar precios. Tienes que entender cómo piensa tu cliente. Cómo se comporta. Cuáles son sus palancas. Cómo puedes activarlas.

¿Por qué fijar un precio de 9,99 €?

Porque funciona. 9,99 € o cualquier otro precio similar funciona. ¿Es demasiado evidente? ¿Se ha utilizado hasta la saciedad? Sí, claro que sí. Todos lo sabemos. Pero sigue funcionando.

Los precios están locos. Pueden tener distintos comportamientos, pero hay algunas pistas. La clave hay que buscarla en nuestra naturaleza. En nuestra forma de entender las cosas.

Funciona lo que nos da sensación de ahorro (precios que terminan en X,99 ó X,95 ó…). Funciona lo  que nos da sensación de calidad (precios altos para productos de lujo,…). Funciona lo que nos da sensación de eficiencia (precios bajos para servicios indiferenciados: avión…). Funciona lo que está a nuestro alcance (precios que se pueden pagar a plazos). Funciona lo que es escaso (quedan tres unidades,…). Funciona lo que…

Fijar precios no es sencillo. Cada producto funciona de una manera. Cada compañía es distinta.

Presta atención a la naturaleza de tus clientes. Ellos tienen todas las pistas. Los modelos están bien. Hay que conocerlos. Pero la respuesta la tienen tus clientes. Prueba distintas fórmulas y quédate con el mejor precio.

Salvador Figueros

Foto: katerha / flickr

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someonePrint this page

{ 4 comments… add one }

  • Joel Pinto 10 diciembre, 2011, 11:01

    Hola, Salvador

    ¿Sabes la cantidad de empresas que queman sus productos y desperdician excelentes oportunidades, sencillamente por concentrarse en competir con precios?

    Hay muchísimas otras formas de posicionar un producto, sin que el precio tenga que ser un factor determinante. De hecho, muchos productos apelan a nichos más altos, que requieren mayor esfuerzo, pero generan mayor rentabilidad y con clientes que son más fieles a la marca.

    La guerra de precios es muy dura y muy pocos productos, empresas y marcas están preparados para ella.

    Interesante artículo. Lo comparto :-D

    • Salvador Figueros 10 diciembre, 2011, 11:51

      Hola Joel,
      El precio es un elemento muy importante que no siempre se interpreta bien.
      Cuando no lo manejas con cuidado, te puede llevar a sitios poco interesantes.
      Saludos

  • Luis Fisas 3 enero, 2012, 13:07

    Salvador, recientemente he leído (ahora no recuerdo donde) que en el mundo on-line, el precio mágico x,99, ya no funciona, lo que funciona es el x,97 ya que da una sensación de estar ajustadísimo al máximo. ¿tienes alguna información respecto a esto?
    Luis

    • Salvador Figueros 3 enero, 2012, 16:31

      Hola Luis,
      Hay un montón de estudios al respecto. En resumen, lo que vienen a decir es que el precio psicológico depende del producto y del nivel de precio. Dependiendo de ellos, funciona mejor un precio psicológico u otro.

      También es cierto que, en los últimos tiempos, hay una especial predilección por el 7. Quizá la terminación en 9 se ha desgastado un poco y muchos marketers empiezan a probar con otras terminaciones.

      En cualquier caso, lo que dicen todos los gurús es que no hay reglas fijas y que, al final, todo pasa por probar y probar qué es lo que mejor funciona para tu producto.

      Puedes encontrar un montón de artículos con este término de búsqueda: “The Psycholgy of Pricing”.

      Saludos

Leave a Comment

Next post:

Previous post: