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Los Tres Momentos Críticos De Todas Las Ventas

Si has tenido que presentar en alguna ocasión, es muy probable que conozcas el viejo dicho de la repetición. ¿En qué consiste?

Es simple. Cuando presentas algo, cuando vendes una idea, tienes que hacer tres cosas. Decir qué es lo que vas a contar, contarlo y recordar qué es lo que has contado.

Quizá te parezca muy obvio. Lo es, pero sus resultados son increíbles. Cuando lo haces, tu mensaje llega. Tu audiencia lo entiende y todos ganáis.

Primer momento crítico

En la venta pasa algo parecido. También hay tres momentos críticos. El primero es la comunicación. Cuando te das a conocer. Todavía no has vendido nada. No ha habido contacto.

Es el momento de la introducción. Le tienes que contar a tu mercado todo lo que tu producto puede hacer por él. No hables de ti. Habla de lo que le preocupa a tu mercado y de lo que tu solución le puede aportar.

Llega el momento de vender

Si la comunicación ha sido buena y tu preventa ha funcionado, ahora llega tu momento. Te has ganado el derecho de contar las cosas con tranquilidad.

No hay que hacer nada excepcional. Sólo hay que contar lo que has dicho que ibas a contar. Tienes tiempo. Te has ganado el derecho. Toma aire y empieza. Habla de beneficios, soluciones. Aporta testimonios de tus clientes, argumenta las objeciones,…vende.

Si las cosas han salido bien, habrás realizado tu venta. Habrás superado los dos primeros momentos críticos.

Es hora de rematar la situación

Éste es un gran momento. Es el que marca la diferencia. Aunque sus resultados son espectaculares, pocos lo ponen en práctica.

Es el momento de la comprobación. Ya has vendido. Sólo tienes que dejar pasar un poco de tiempo antes de contactar de nuevo con tu cliente y comprobar cómo va todo. Cómo se está comportando tu producto. Cómo está cubriendo sus expectativas.

Le recuerdas de nuevo todo lo que le habías contado con anterioridad. Confirmas que todo está en orden.

Es el tercer momento crítico de la venta que muchos olvidan. Pero es ahí donde están los grandes ingresos. Es ahí donde se estrechan las relaciones. Es ahí dónde se puede invitar a tu cliente a que pruebe otros productos que tengan sentido en ese contexto.

Las presentaciones y las ventas se parecen mucho. Es probable que sean lo mismo. Cuando respetas los tiempos y repites la fórmula, las cosas funcionan. Las ideas llegan y las ventas aumentan.

Salvador Figueros

Foto: oskay / flickr

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{ 3 comments… add one }

  • Enrique 14 diciembre, 2011, 15:21

    Ojalá fuese así de sencillo…

  • Carlos Vazquez 15 diciembre, 2011, 13:37

    Buenas tardes Salvador, Enrique:

    Enrique, personalmente pienso que si es tan sencillo como lo explica Salvador; el Proceso si es simple (Comunicación-Presentación-Venta-Postventa) , lo que es más complicado es acertar en “lo que haces” en cada una de esas fases.

    Lo que yo he entendido es que debemos tener claro cual es el Proceso de Comercialización de un Producto/Servicio y la importancia de cada una de las fases. Controlar el proceso de venta para asegurarte lo máximo posible 2 cosas: la Sostenibilidad de una empresa y la Rentabilidad de sus inversiones. Si se tienen claras las Fases y “dominas” el Proceso de Comercialización sabrás identificar el/los puntos del Proceso (Comunicación-Presentación-Venta-Postventa) que no “funciona” o que se debería mejorar para ser más competitivo y me explico…

    Si inviertes en Comunicación y no recibes ninguna petición de más información o no te piden una presentación en persona… el problema estará en tus Inversiones en Comunicación (Target mal definido, Canales no adecuados o Mensaje erróneo) o en la propia Oferta(qué ofreces, a quién, a qué precio, con que garantía, etc) del Producto/Servicio en sí mismo
    Si consigues vender tu Producto una vez a un cliente potencial pero no repite su compra, normalmente es porque ha fallado la última fase del Proceso… pero ya sabrás que tus inversiones en Comunicación han funcionado, la presentación ha sido buena y las Condiciones del Producto también)
    Etc

    Un saludo
    Carlos Vázquez

    • Salvador Figueros 15 diciembre, 2011, 14:06

      Hola Carlos,
      Creo que lo has explicado perfectamente. La dinámica es la siguiente:
      1.- Conozco el proceso
      2.- Sé lo que tengo que hacer
      3.- Lo hago
      4.- Veo los resultados
      5.- Descubro qué es lo que no funciona
      6.- Pruebo cosas nuevas
      7.- Ajusto el modelo
      8.- Una y otra vez

      La pregunta no es si todo esto es fácil o no. La pregunta es cuántos aplican esta fórmula y no abandonan antes de tiempo. Los que lo hacen logran resultados. El resto no.

      Saludos

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