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No Es Lo Mismo

No es demasiado complicado. Si tienes que pensar cuál es la clave de tu negocio, todos estamos de acuerdo. La clave de tu negocio es dar a tu cliente lo que quiere.

La idea es sencilla. Intuitiva. Cuando tienes claro qué es lo que quiere tu cliente, sólo tienes que entregárselo.

El resto no es complicado. Diseñar, producir, promocionar,… es fácil. Es fácil cuando sabes qué es lo que quiere tu cliente.

Puedes hacerlo tú. También puedes dárselo a otros. No es demasiado relevante. Sabes lo que tu cliente quiere y eso es lo que importa.

Al final, sólo tienes que contestar esta pregunta: ¿qué quiere?

Lo que crees que quiere tu cliente

Por lo general, ésta es la tendencia natural. La que tenemos todos. Empiezas por lo que crees que quiere tu cliente.

De alguna forma, tienes una intuición. Una experiencia. Lo que sea. Poco a poco lo vas convirtiendo en algo distinto. Terminas por creer que es así. Que no es algo que has ido elaborando. Terminas por creer que tu cliente quiere lo que tú quieres que quiera.

Muchas compañías trabajan así. No tienen demasiado éxito. Quizá, alguno de vez en cuando.

Es un modelo sencillo. No necesita demasiadas cosas. Es sencillo, pero no funciona. No funciona por una única razón. No funciona porque tú no eres tu cliente.

Lo que tu cliente cree que quiere

Este modelo es distinto. Es menos endogámico. Al final, el que importa de verdad es el cliente. Hay que preguntarle… y le preguntas.

La lógica es buena. ¿Por qué? Porque vas a la fuente de la información. De donde sale todo. Vas e intentas saber qué es lo que realmente le importa. Lo que le interesa.

Cuando el tema es evidente, puedes encontrar respuestas. Puedes dar con las claves necesarias.

Otras veces es más complicado. No es tan obvio. El cliente no sabe lo que quiere. Mejor, no sabe todo lo que quiere. Seguro que tiene una idea. Todos la tenemos. Pero, a veces, la idea no es suficiente.

Tu cliente cree que quiere… Prueba… Luego no es así. No había un interés real. Era otra cosa. Hay que saber más.

Lo que tu cliente quiere de verdad

Cuando es transparente es transparente. Cuando no lo es, tu cliente no lo sabe.

La necesidad existe. Sin necesidad no hay producto que pueda triunfar. La necesidad existe pero tu cliente no es consciente todavía.

Hay miles de ejemplos. Teléfono, ordenadores, vídeo,… Hay un montón de ejemplos de productos que nadie quería. Nadie quería hasta que aparecieron. Nadie quería porque no podían imaginarlos.

Esto ocurre con los productos innovadores. Cuando das un salto en el tiempo. Cuando no se produce una evolución lineal. Esto ocurre con todo lo que es demasiado nuevo para que entiendas como puede mejorar tu vida.

Aquí, no vale preguntar. No sirve de mucho. Aquí, lo que funciona es experimentar. Sácalo. Haz pruebas. Tests. Mira cómo tus clientes se relacionan con tu producto. Cómo lo utilizan. Qué valor le dan. Dalo a conocer y estudia las reacciones. No hay muchas más alternativas.

No es lo mismo. Lo que tú crees que quiere tu cliente, lo que tu cliente cree que quiere y lo que quiere de verdad no es lo mismo. No tiene porqué coincidir. No coincide nunca.

La clave está en saber qué quiere tu cliente. No es fácil. Él tiene la contestación. A veces, no lo sabe.

Salvador Figueros

Foto: Wonderlane / flickr

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