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¿Por Qué Fallan Los Sistemas De Ventas?

De niño, me gustaban las casetas de tiro. Eran la atracción más divertida de las ferias. Te daban un fusil. Te decían donde apuntar. Lo demás dependía de ti. De tu puntería para conseguir el premio.

En cierta ocasión, estaba disparando. Lo hice bien. El monigote que estaba sobre el palillo cayó fulminado.

¡Buen disparo, chaval! Sí, había sido bueno. Había acertado de lleno. ¡Buen disparo, pero… no hay regalo!

¿Por qué? ¡Le he dado! Sí, le has dado al monigote. Al monigote de… al lado. Al monigote de otro. Los tuyos llegan hasta aquí. A partir de ahí, no son tuyos. Ésa es la historia.

Los Sistemas de Ventas

Tengo la sensación de que los sistemas de ventas fallan porque empiezan en las ventas. Suena raro, pero es así.

Objetivos, planificación, cartera de clientes, cuadro de visitas,… Hay un montón de elementos. Todos entran en juego cuando hablamos de las ventas. Si quieres ser ortodoxo, tienes que manejarlos. Tienes que tener un plan. Un plan que empieza en las ventas.

Eso es lo que dice la ortodoxia. Piensa el plan. Define el plan. Trabaja el plan. Si lo haces, los resultados llegan.

Puede ser… o puede que no. Creo que hay que empezar un poco antes. Creo que hay que anticiparse a la venta.

Empezar en un lugar diferente

Es demasiado tentador no hacerlo. Si puedes, disparas. Luego, si eso… preguntas. Cuando empiezas por las ventas, estás actuando así. Disparando. Hay pocas preguntas.

Seguro que es divertido, pero no tiene porqué funcionar. Disparar es parte del juego, pero no es el juego.

La clave son las preguntas. Nos preguntamos poco. No hay que buscar grandes preguntas. Son las de siempre, pero hay que contestarlas bien.

“Quién es mi cliente” es una gran pregunta. Hay que hacérsela más veces. ¿Por qué? Porque los clientes cambian. Se mueven.

Cuando no te preguntas lo suficiente, no sabes dónde están. Disparas por inercia. Puedes acertar. Ocurre en ocasiones. Puedes acertar pero el regalo no es tuyo.

Salvador Figueros

Foto: aroid / flickr

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