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¿Por Qué No Me Llamas Por Mi Nombre?

Estás en una fiesta. Hay un montón de gente. Todos hablan de todo. El murmullo es tremendo.

Tú estás en tu grupo. También habláis. El tema es lo de menos. Vuestras voces y las de los otros grupos se superponen. Te aíslas de todo el ruido y prestas atención a los que te rodean.

De repente, escuchas tu nombre. Alguien lo ha mencionado en el otro extremo de la habitación. Quizá, no te ha llamado. Simplemente, menciona el nombre.

¿Cómo puede ser? ¿Cómo puedes reconocer tu nombre con ese ruido ambiente?

Esto se conoce como “The Cocktail Party Effect” (el Efecto Cocktail).

Es un efecto curioso. En un mundo lleno de información, filtras inconscientemente lo que te interesa.

No puedes entender lo que dicen en otros grupos. Pero escuchas con claridad tu nombre en medio de la multitud.

Hay un momento en el que el agua se sale del vaso

En el cocktail, no puedes prestar atención a todo. Es demasiada información. Tienes que elegir. Tienes que centrarte en algo.

Éste es uno de los primeros principios de la comunicación. Tu capacidad es limitada. No recibes todo lo que te envían. Sencillamente, no cabe. No podemos almacenarlo todo.

La de tus clientes también. Sí, es así. Tienes la tentación de darles información. De bombardearles con todo lo que está a tu alcance. Está bien, pero no te servirá de nada. No cabe.

Unas cosas pasan y otras no

Tu atención funciona como un embudo. Recibes información de muchas fuentes. Entran por el embudo. Por ahí pasan todas.

Llegan al extremo más estrecho. Hay un atasco. Unas cosas pasan y otras no.

Es como un mecanismo de autodefensa.

No puedes aceptarlo todo porque no tienes capacidad para almacenarlo.

En realidad, son filtros (Broadbent, Treisman, Deutsch,…) que eliminan lo que no te interesa. Seleccionan.

Tu trabajo es entender cómo funcionan esos filtros

Puede parecer complicado, pero no lo es. No hay que adivinar nada. Sólo entenderlo.

Eres capaz de escuchar tu nombre en medio de un lío considerable. ¿Por qué? ¿Por qué escuchas tu nombre y no escuchas el resto de las conversaciones?…..

Porque es tu nombre. Porque se trata de ti. Porque te afecta. Porque todo lo que tiene que ver contigo te interesa. Porque…

Funcionamos así. Consciente o inconscientemente. Dedicamos nuestra capacidad de atención a lo que nos afecta directamente. El resto lo filtramos.

“The Cocktail Party Effect” es algo que debes tener presente en tu marketing. Puedes contactar con tu mercado. Puedes intentar comunicarte. Pero, si no le hablas de sus cosas, tendrás problemas. Si no les llamas por su nombre, es probable que nadie te oiga.

Salvador Figueros

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