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¿Qué Botón Estás Apretando?

Tengo un cliente que trabaja duro. Cada vez que nos reunimos me cuenta lo mucho que trabaja sobre su producto. Lo mucho que lo ha mejorado. Me cuenta todos los detalles de su producción.

Es un cliente con un claro sesgo hacia el producto. Analiza todos los detalles. Supervisa todos los procesos. Tiene una obsesión enfermiza por la calidad.

Siempre me dice lo mismo. Si quieres vender un producto, tiene que ser un gran producto. Seguramente tiene razón. Él tiene un buen producto.

¿Cuál es su problema?

No vende. Por lo menos, no vende todo lo que le gustaría. ¿Qué hace? Sigue trabajando sobre su producto. Mejorándolo. Haciéndolo más atractivo. Más funcionalidades. Más cosas.

Su planteamiento no es correcto. Tiene un problema en las ventas y sigue trabajando sobre el producto. Tiene que apretar el botón verde y sigue apretando el botón rojo. ¿Por qué? ¿Por qué lo hace?

Zona de Confort

Muchos lo hacen. Supongo que se sienten seguros. Es una especie de refugio. Cuando las cosas van bien, se refugian ahí. Cuando las cosas van mal, hacen lo mismo.

Mi cliente tiene que hacer cosas diferentes. Tiene que dejar de preocuparse por el producto. Tiene un gran producto. Tiene que poner su foco en otras áreas. Tiene que dejar su zona de confort.

Hay que analizar las ventas. Entender dónde está el error. ¿Se está prospectando poco? ¿Cómo están funcionando las tasas de conversión? ¿El nivel de retención de nuestros clientes ha caído? ¿Son adecuados los canales de distribución?…

No es “Rocket Science”. Son temas intuitivos, pero exigen un esfuerzo. Tienes que entrar en otros terrenos. En terrenos donde no te sientes cómodo. Es parte del juego. Es menos atractivo, pero es donde están las soluciones. Después de todo, nadie dijo que iba a ser fácil.

Salvador Figueros

Foto: dumbledad / flickr

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{ 2 comments… add one }

  • Libros de Management 1 julio, 2012, 0:22

    Buen post, Salva. Es uno de los grandes problemas… Hay una tendencia natural a seguir haciendo lo que se venía haciendo y a pensar que porque el producto es bueno se venderá sólo…. Casi nunca ocurre así y la venta (una de las áreas estratégicas clave) hay que trabajarla siempre. Felicidades. Salu2.

    • Salvador Figueros 1 julio, 2012, 2:16

      Hola,
      Gracias por el comentario. Es así, las inercias son peligrosas. Hay que tener capacidad para romperlas y centrarse donde tiene sentido actuar en cada momento. Saludos.

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