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¿Qué Es El Barter y Cómo Puede Ayudarte En Tu Negocio?

transformers

El Barter consiste en intercambiar productos. Es algo parecido a lo que antiguamente se conocía como trueque.

El Barter sirve básicamente para pagar un producto o servicio con otro producto o servicio. En definitiva, es una fórmula para rebajar costes o, mejor dicho, financiarte con tus propios productos o servicios en lugar de hacerlo con dinero.

El Barter tiene muchas aplicaciones, tantas como productos estén dispuestos a entrar en esta lógica de intercambios.

¿Cuáles son los pasos?

Primero, identificas un posible partner que por sus características (sector, necesidades,…) pudiese estar interesado en tu producto.

Después, cierras la relación de intercambio. La manera más sencilla es hacerlo tarifa contra tarifa. Por otra parte, se suelen fijar límites temporales para que las partes consuman el acuerdo. Es inteligente hacerlo para evitar tener acuerdos abiertos en el tiempo de forma indefinida que puedan complicar el control de la operación.

Finalmente, consumes el acuerdo. Ahora, sólo te queda consumir tu acuerdo en las fechas que, por tu plan, resulten más interesantes.

¿Cómo tratar el Barter?

Resulta fundamental que encuentres interlocutores que puedan estar más o menos a tu nivel. Si los costes de lo intercambiado están muy alejados, es muy improbable que llegues a cerrar ningún acuerdo. Nadie quiere acumular productos a lo loco simplemente porque no pagan por ellos con dinero líquido.

¿Qué quiero decir con esto? Que es crítico que sepas elegir a tus posibles socios. No te deslumbres con la posibilidad de intercambios con grandes compañías que nunca llegarán e intenta localizar aquéllas que encajan perfectamente con tus características.

Tipos de Barter

Hay dos tipos de Barter:

El Directo: dos partes llegan a un acuerdo para intercambiar directamente productos o servicios. Tiene la limitación de que una de las partes no muestre ningún interés por el objeto intercambiado.

El Indirecto: más de dos partes se involucran en un acuerdo de intercambio de productos y servicios. Esta modalidad de Barter Indirecto te abre tantas posibilidades como tipos de socios seas capaz de involucrar en este tipo de acuerdos.

La gran ventaja del Barter Indirecto es que hace posible cualquier tipo de intercambio que puedas imaginar.

Es decir, si tu planteamiento de Barter Directo no convence a tu interlocutor (no está interesado en tus productos), no pasa nada. Sólo tienes que entender qué tipo de producto o servicio podría interesarle e invitar a un tercero (cuarto, quinto,…) a que forme parte del acuerdo.

Cómo organizar operaciones de Barter Indirecto

Muy fácil. Imagínate el siguiente caso. Un Hotel necesita una furgoneta para llevar y traer pasajeros del aeropuerto.

El Hotel se plantea conseguir la furgoneta a través de un acuerdo de Barter con un Concesionario de automóviles. Es probable que, cuando el dueño del Hotel plantee la operación al dueño del Concesionario, este último no esté especialmente interesado (¿Para qué puede necesitar habitaciones de hotel un Concesionario de automóviles?).

Si el dueño del hotel sigue insistiendo por esa vía, es muy probable que todas las respuestas que consiga sean similares y se encontrará en un callejón sin salida.

Pero vamos a pensar que el dueño del hotel es suficiente hábil y da un giro al planteamiento. Ahora, lo enfoca de la siguiente manera: si identifico algo que pueda interesarle al Concesionario, sólo tengo que buscar a un tercero que tenga ese producto y le puedan interesar mis habitaciones…. ¡Ya está montado el acuerdo!

Con un poco más de detalle

Al dueño del Hotel le interesa una furgoneta y puede dar a cambio habitaciones de hotel.

El dueño del Concesionario puede entregar una furgoneta, pero no le interesan las habitaciones de Hotel. ¿Qué le podría interesar? Quizá publicidad en una cadena de televisión local (o algo similar).

Bien, el dueño del Hotel se pone en contacto con una Cadena de televisión local para ver si puede conseguir espacios publicitarios con derecho de asignación a otros a cambio de habitaciones de Hotel. ¡Encaja!

La Cadena de televisión local mueve muchos invitados y necesita alojamiento para ellos. Si puede utilizar las habitaciones que le ofrece el Hotel, se puede ahorrar el coste del alojamiento.

Además, está dispuesta a intercambiar espacio publicitario no utilizado a cambio de estas habitaciones. El acuerdo está hecho.

El Hotel ofrece las habitaciones a la Cadena de televisión local, ésta le da al Hotel el espacio publicitario para que lo utilice en beneficio de terceros. El Hotel ofrece el espacio publicitario al Concesionario y éste le entrega la furgoneta que originó todo el acuerdo.

Ésta es la grandeza de este tipo de operaciones. Aunque no ha podido ser a través de acuerdos directos, una estrategia inteligente a la hora de buscar los socios adecuados hace que todos consigan lo que les interesa.

Estos acuerdos de Barter Indirectos a varias bandas te abren todo un mundo de posibilidades. Piensa en todos aquéllos que te pueden ayudar a comunicar tu mensaje (hacerte visible), piensa en cuáles pueden ser sus necesidades, si tu producto es capaz de encajar en sus necesidades, sólo tienes que cerrar un acuerdo de intercambio directo y se acabó.

Pero si no es así, descubre qué otro tipo de necesidades tienen (afortunadamente, todos tenemos necesidades) y busca a aquél que pueda cubrirla y que pueda estar interesado, al mismo tiempo, en tu producto. Conviértete en el enlace y haz funcionar el acuerdo.

Ejemplo típico de Barter

Uno de los casos más conocidos de Barter es el Barter televisivo de los fabricantes de juguetes (He-Man, G.I.Joe, Transformers,…).

¿Cómo funciona? El mecanismo es muy poderoso. Los fabricantes crean un juguete, desarrollan una serie de dibujos infantil y se la ofrecen a las cadenas de televisión a cambio de un hueco en su programación.

El acuerdo es perfecto. Por un lado, la cadena se ahorra los costes de producción o compra de la serie. Por el otro, el fabricante de juguetes consigue publicidad gratuita con la emisión de la serie (la propia emisión es un anuncio gigantesco del juguete que la protagoniza).

El Barter es una fórmula fantástica. Se puede utilizar con distintos productos, con distintas compañías, en un montón de situaciones diferentes. ¿El límite? Tu imaginación.

Salvador Figueros

Foto: jquiz / flickr

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