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¿Qué Preguntas Tienes?

Los vendedores suelen tener argumentos. Trabajan las distintas situaciones y confeccionan argumentos. Argumentos para cada una de ellas. Es la forma tradicional de vender. Con argumentos.

En este modelo, los vendedores que tienen más argumentos tienen más posibilidades. Es una relación directa. Argumentos, éxito.

Hay otras formas de vender. Hay vendedores que tienen preguntas. Preguntas inteligentes. Ellos saben dónde quieren llegar y utilizan las preguntas para conseguirlo. Ellos ponen las preguntas. Sus clientes ponen los argumentos.

El gran secreto de las preguntas

El gran secreto de las preguntas es que necesitan respuestas. Nuestro cerebro funciona de esa manera.

Cuando hacemos una pregunta, dejamos una parte de la ecuación abierta. Tu interlocutor tiende a cerrarla. Necesita hacerlo.

Tenemos la necesidad psicológica de cerrar la pregunta con una respuesta. Si no lo hacemos no estamos cómodos. Es como si quedase algo pendiente. Algo que tenemos que solucionar.

La mejor manera de encontrar cosas

Las preguntas son una herramienta muy potente. Te ayudan a dirigir. Si las sabes utilizar, te pueden llevar a cualquier sitio.

Lanzas una pregunta en una dirección. ¿Es la dirección correcta? Bien. ¿No? Lanzas otra pregunta y corriges el tiro. Ése es el mecanismo.

Las preguntas te van despejando el camino y te indican el destino final.

También te dicen cómo

Todo está en tus clientes. Ellos lo saben todo. Al menos, todo lo que te interesa.

Las preguntas te pueden ayudar. Tienes que utilizarlas. Tienes que saber que no todas las preguntas son iguales. Unas te ayudan más que otras.

¿Qué información necesitas? Plantea la pregunta. Hazlo de una manera abierta. Utiliza el qué, cómo, porqué. Puedes utilizar otras fórmulas, pero no tienen tanto recorrido.

Ahora, sólo tienes que escuchar. Escucha todo lo que te dicen. Ahí está todo. La información que necesitas y las pistas para la siguiente pregunta.

Puedes hablar o puedes preguntar. Los que hablan llenan su ego. Los que preguntan llenan su bolsillo.

Salvador Figueros

foto: Glutnix / flickr

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