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¿Qué tienen que Ver los Toros con el Management?

En la década de los ’90 trabajaba en una televisión. En el grupo Tele-5. Una gran televisión. Habíamos empezado bien. Grandes expectativas y muchas dosis de novedad.

La cosa fue bien durante los primeros años. La señal se fue extendiendo por todo el territorio. La audiencia crecía. Las previsiones se fueron cumpliendo. En fin, bien.

Bien hasta… hasta que dejaron de ir bien. Hasta que, en algún momento, algo se torció y las audiencias dejaron de crecer y los ingresos dejaron de llegar. Esto pasa. Pasa en todas las compañías. Hay momentos y momentos. Momentos en los que funciona y momentos en los que deja de funcionar y hay que hacer algo.

El grupo tomó decisiones. Cambió la dirección de la compañía. Se suele hacer. Cuando algo no funciona, cambias al que lo dirige. Cambias y pones a otro equipo para que haga algo diferente. Algo que pueda situarte de nuevo dónde estabas.

En 1994 aterrizó en Tele 5 el equipo de Maurizio Carlotti. Ellos eran los encargados de romper la tendencia. De darle la vuelta a la situación.

La Estrategia más sencilla

En algún momento, tuvimos una reunión. El nuevo consejero delegado reunió al equipo comercial y nos contó qué quería hacer. Cómo quería sacar a la cadena de la situación en la que se encontraba.

La idea era sencilla. Sin demasiadas complicaciones, pero muy clara.

“Parar, Templar, Mandar”. Ésa era la estrategia. Nada de florituras. Nada de artificio. Nada demasiado complicado. Sólo un símil taurino para explicar qué íbamos a hacer en los próximos años. “Parar, Templar, Mandar”

Parar

“Parar” era el primer paso. El inicio de todo. ¿Qué es parar? Parar es parar. Parar es tapar los agujeros negros. Cortar lo que no funciona. Cerrar las vías de agua.

En televisión parar es parar programas. Dejar de emitir aquellos formatos que no dan resultados. Que queman presupuesto y no aportan lo que se espera de ellos. Cuando algo no funciona, se para. Se acabó.

A partir de ahí, tener muy claro qué se debe exigir a cada programa. Tenerlo claro y aplicarlo.

Templar

Un nuevo modelo. El antiguo no funcionaba. Bueno… funcionó durante un tiempo hasta que dejó de hacerlo. Era el momento de cambiar. De templar la faena y saber qué quieres hacer con ella.

En televisión, el modelo de audiencias generales no tiene porqué ser el modelo más rentable. Luchar por más audiencia en general no tiene porqué funcionar.

Hay otros modelos que pueden ser muy interesantes. Hay más y hay que investigarlos.

Tele 5 decidió cambiar. Decidió dejar el modelo de liderazgo de audiencia sin más y apostó por el modelo de liderazgo de audiencia rentable. Dejó de intentar gustar a todo el mundo y empezó a gustarle a aquéllos que son más rentables. A aquella audiencia que tiene más capacidad para comprar, consumir (edades por debajo de 55, núcleos urbanos,…).

¿Por qué? Porque los ingresos de la televisión comercial vienen de los anunciantes y los anunciantes no quieren audiencia sin más. Los anunciantes quieres audiencia con poder adquisitivo. Audiencia que pueda comprar. Su audiencia.

Ahí nació la audiencia comercial. El nuevo modelo de programación. El nuevo modelo de televisión.

Mandar

Las faenas son así. Primero, hay que parar al toro. Hay que evitar que corretee por toda la plaza. Que siga con su caos. Luego, hay que empezar a hacer cosas. Hay que enseñarle qué es lo que quieres. Hay que empezar la faena de verdad. Después…

Después toca repetir. Ya sabes lo que hay que hacer. Ahora, hay que repetir. Repetir una y otra vez. Repetir hasta que controlas al animal. Hasta que dominas la situación.

Ésa es la idea. Cerrar un nuevo modelo: audiencia comercial. Fijarse un nuevo objetivo: ser la cadena más rentable. Finalmente, creer e insistir en ello. Una y otra vez. Una y otra vez.

Tele 5 lo hizo y lo consiguió. Consiguió superar una situación complicada. Consiguió convertirse en la cadena más rentable. ¿La de más audiencia? No, la de más audiencia comercial. La más rentable.

Tele 5 lo hizo siguiendo un símil taurino. Con una estrategia simple. Una estrategia simple pero muy clara. Una estrategia de tres pasos que entendió todo el mundo y que se ejecutó a la perfección. Una estrategia que le convirtió en el líder de la televisión. Una estrategia que tú también puedes utilizar. “Parar, Templar, Mandar”.

Salvador Figueros

Foto: thomasbonte / flickr

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