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Un Poquito Más Es Un Gran Negocio

Todos quieren vender más. Es la base de cualquier negocio.  Si vendes bicicletas, quieres vender mas bicicletas. Si vendes balones, quieres vender más balones, si vendes… Ésa es la vía rápida. Tienes un producto y vendes más unidades.

Si piensas así, es correcto, pero te estás dejando algo por el camino. DINERO.

Una sola pregunta puede cambiar el escenario. “¿Tamaño Super?” La solución es la misma, pero los ingresos no. Sencillo.

Tu cliente tiene una necesidad. En muchas ocasiones, no la habrá analizado demasiado. Le apetece comer una hamburguesa y va a un McDonalds. Si le ofreces una solución estándar, ¿qué comprará? Una solución estándar.

No pienses solo en tu producto. Piensa en todas las posibilidades de tu producto. ¿Cómo lo puedes mejorar? ¿Cómo lo puedes aumentar? ¿Cómo lo puedes subir de nivel? Ofrece todas estas posibilidades a tu cliente.

Puede ser tan fácil como preguntarle si quiere un tamaño super. Le estás ofreciendo opciones en las que no había pensado. Algunos pasarán. Otros aceptarán la propuesta. Misma necesidad, más ingresos. Ahí está la diferencia.

A esto se le conoce como up selling y consiste en ofrecer una versión mejorada de tu producto. Las mejoras dependen de las características del producto. Más cantidad de algo, más tiempo de algo, más… Las más típicas son:

1.- Más Garantías. Es una fórmula perfecta para colocar tu producto a otro nivel. El producto es el mismo, pero el valor percibido por el cliente es diferente.

Cuando ofreces una garantía o una extensión de garantía, estás aumentando la seguridad del producto. Esta fórmula es común en productos caros.

2.- Más Duración. Siempre tienes la posibilidad de aumentar la duración del servicio. Oferta una mayor duración del contrato con descuentos atractivos.

Tu margen disminuirá, pero aumentarás tus ingresos y te asegurarás un cliente. Además, no tienes que repetir el proceso de venta una vez más. Muchos servicios utilizan esta fórmula.

3.- Más Cantidad. La fórmula del fast food. Por un poco más te dan patatas fritas y bebida de tamaño super. ¿Por qué no vas a comprarlo?

Cuando tienes hambre, ¿cuál es la cantidad exacta de comida que acaba con ella? Depende. Si lo tienes claro, depende de lo que quieras. Si no lo has analizado demasiado, depende de lo que te ofrezcan.

4.- Más funcionalidad. Tu producto básico tiene una funcionalidad determinada. Si le incorporas algún accesorio, aumentas el número de cosas que puede llegar a hacer.

Los electrodomésticos trabajan con esta idea. Batidoras con el brazo tradicional que trituran alimentos tradicionales. Si quieres hacer más cosas, tienes el accesorio adecuado para cada necesidad.

5.- Más personalización. No somos iguales. Tenemos gustos propios. Una solución estándar puede funcionar. Pero si das la oportunidad a tus clientes para que personalicen su pedido, puede ser increíble.

Piensa en las pizzas. Te puedes conformar con la carta o puedes diseñar la pizza de tus sueños. Llena de ingredientes por todas partes. Más ingredientes, más ingresos.

6.- Más calidad. La calidad entendida como el nivel de acabado del producto. Ésta es una modalidad de up selling típica de los coches. Puedes contratar un acabado clásico (suele ser el más elemental) o un acabado “elegante” o “deportivo” o…

Por lo general, la segunda opción tiene más calidad. Suele introducir algún elemento adicional (materiales,…). Un elemento que le diferencia de la primera opción y le da más valor percibido.

Si tu producto o servicio es bueno, tu capacidad para ingresar será alta. Pero si tu producto es bueno y utilizas estrategias de up selling, tus posibilidades son increíbles.

No pienses sólo en el producto. Piensa siempre a partir de tu producto. Piensa en todo lo que puedes incorporar a tu producto para hacerlo más atractivo. Para que encaje mejor con las necesidades de tus clientes. Para que te ayude a vender más.

 

Salvador Figueros

Foto: antony_mayfield / Flickr

 

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