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Vender Experiencias Es Un Buen Negocio

¿Cuál es la razón por la que pagas en Starbucks tres veces el precio que pagarías en cualquier otro sitio? ¿Qué tienen las sudaderas de Abercrombie para costar el doble? ¿Cuál es la diferencia de Häagens-Daz? ¿…?

Es tentador crear argumentos sofisticados. Hablar de calidad y de otras muchas cosas más. Es tentador pero no es suficiente.

Puedes vender tu producto de muchas maneras. Puedes venderlo sin más o puedes venderlo como lo hacen ellos. Puedes venderlo y convertirlo en una experiencia.

La diferencia está en la experiencia

Leaf Van Boven and Thomas Gilovich (2003) llevaron a cabo un experimento para entender el impacto de la experiencia.

Le pidieron a un grupo de personas que recordasen las compras que les habían hecho más felices. Contemplaron dos categorías. Compras materiales y compras de experiencias.

Entre las compras materiales, podían incluir ordenadores, ropa, muebles,… cualquier elemento físico que hubiesen comprado y que les hubiese reportado una gran satisfacción.

Entre las compras de experiencias, deberían aparecer sus entradas a conciertos, comidas, teatro,… Momentos, vivencias, experiencias que les hubiesen hecho realmente felices.

La primera conclusión que sacaron fue que las compras de las experiencias habían resultado más placenteras.

La segunda conclusión era que la mayoría recordaba más y con mayor agrado las compras de experiencias que las compras de productos.

Las experiencias baten a los productos

Al final, eso es lo que queda. Las experiencias están por encima de los productos.

Las experiencias mejoran con el tiempo. Tiene sentido. Las experiencias no se pueden tocar. Sólo existen en la mente del consumidor. Cuando las recuerdas, tiendes a idealizarlas. Todo lo bueno, con el tiempo, es mucho mejor. Así es como funciona nuestra mente.

Hay otro factor importante. Las experiencias son únicas. No se pueden comparar. No hay cosas mejores. Nada puede dejarlas en segundo lugar.

Transforma tus productos

Starbucks, Abercrombie, Häagens-Daz, Absolut Vodka,… son productos. Pero también son experiencias.

Estas compañías han sabido convertir sus productos en experiencias. Han sabido ir un poco más allá.

Cuando consumes estos productos estás consumiendo una experiencia. Un café en Starbucks no es un café, es algo más. Un paseo por Abercrombie es algo que se te queda en la mente. Algo que no puedes olvidar…

Las experiencias venden. Venden más que los productos. Las compañías que lo entienden le sacan todo el partido. Convierten sus productos en experiencias. Evitan la competencia y venden más.

Salvador Figueros

Foto: TerryJohnston / flickr

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{ 4 comments… add one }

  • Joel Pinto 23 enero, 2012, 21:03

    Definitivamente, Salvador

    Un producto que no tiene la capacidad de generar una experiencia positiva o negativa en el consumidor, simplemente pasará desapercibido, trátese de lo que se trate.

    Todos compramos porque sentimos algo hacia lo que adquirimos. La satisfacción de una necesidad es algo que se siente, es impalpable como tal y es por ello que muchas empresas renuncian a la creación de esta experiencia, por no poder entenderla.

    Compartiendo, como siempre. Un abrazo :-D

    • Salvador Figueros 24 enero, 2012, 3:26

      Hola Joel,
      Muchas gracias por el comentario. Es así. Somos parte razón y parte emoción y, por lo general, la razón se utiliza para justificar nuestras decisiones emocionales. No prestar atención a la emoción es dejarse muchas cosas fuera.
      Saludos

  • Manuel Guillermo Silva 23 enero, 2012, 22:59

    ¡Buen artículo Salvador! Estoy de acuerdo con lo que planteas y es importante desarrollar una buena estrategia de marketing de experiencias. En general, los consumidores suelen olvidar lo que les dices, pero nunca olvidan cómo los has hecho sentir. Si se crea una experiencia positiva, te puede dar viralidad y además contribuye a la fidelización de clientes en la empresa.

    ¡Saludos!

    • Salvador Figueros 24 enero, 2012, 3:28

      Hola Manuel,

      Es algo parecido a una buena presentación. No recuerdas muy bien el contenido, pero siempre recordarás si lo pasaste bien o no.

      Saludos y gracias por el comentario

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