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Vender Más Hoy, Mañana, Pasado Mañana…

La situación es la siguiente: te levantas por la mañana y tienes un montón de clientes comprando tus productos. Un mes, otro, otro más,…

No has contactado con ellos. No has hecho nada nuevo. No has movido un dedo más. Simplemente, empieza el mes y tienes un nuevo ingreso en tu cuenta corriente. ¿Qué te parece?

Es el sueño de todo emprendedor: tener una máquina de hacer dinero. Vender sin vender. Ingresar más sin necesidad de ganar más clientes.

¿Es posible? Es mucho más sencillo de lo que piensas. ¿Cómo? Cambiando la manera en las que ves tus productos o servicios.

Puedes hacer dos cosas. Puedes ver tus productos como algo que satisface una necesidad en un momento determinado. O puedes ver tus productos como algo que satisface una necesidad a lo largo del tiempo.

Ésa es la base de los negocios de suscripción. Ofreces a tu cliente la posibilidad de satisfacer su necesidad hoy, mañana, pasado mañana, al otro,… El cliente sólo tiene que pagar su suscripción mensual o anual. Tú te encargas del resto.

Piensa en los Clubes de Lectura. Te haces socio. Pagas una cuota mensual y tienes acceso a los libros del mes. Más o menos en función de la cuota que hayas pagado. ¿El Club? El Club sólo tiene que seleccionar los libros y ponerlos a tu disposición.

Estás rodeado de ejemplos. Hay millones de ellos: compañías telefónicas, clubes deportivos, proveedores de Internet, revistas, periódicos, gestores de fondos, televisión de pago, aplicaciones web,…

¿Cuál es el secreto? El secreto es darle continuidad a tu oferta. Eso es todo. Trata a tu producto de una manera diferente. Dale continuidad a tu oferta y aprovecha todos los beneficios de esta estrategia:

a.- Sólo vendes una vez. Ésta es la magia de este modelo. No tienes que vender constantemente para ingresar. Vendes una vez la suscripción e ingresas cada vez que prestas el servicio o entregas el producto.

b.- Te pagan por adelantado. En las suscripciones anuales, puedes recibir el dinero antes de entregar el producto. ¿En qué otro negocio ocurre esto? Realiza una buena oferta y asegúrate el dinero de antemano.

c.- Tus clientes tienen que darse de baja. En los modelos tradicionales, el cliente tiene que tomar la decisión de compra. Aquí, tienen que tomar la decisión de cancelación. El modelo se invierte. Hay que hacer algo para dejar de comprar.

d.- Estrechas la relación con tus compradores. En los negocios de suscripción los vínculos duran más. Las oportunidades de contacto son mayores. Tienes más tiempo para conocer a tus clientes. Para interactuar con ellos y entender mejor sus necesidades.

Hay dos tipos básicos de suscripción. La suscripción en la que entregas el producto o servicio contratado y la suscripción en la que das acceso a contenido o información.

Ejemplos típicos de la primera fórmula son las suscripciones a revistas, periódicos,… Pagas tu suscripción y recibes tu ejemplar mensual, trimestral,… También es muy común en servicios web. Pagas una cantidad mensual por tener acceso a aplicaciones,…

La suscripción a contenidos o información es algo diferente. Tienes grandes cantidades de información almacenadas. En lugar de entregar el producto, das acceso a consultas. Este tipo de suscripción es normal en servicios de base de datos (informes, estudios,…).

La pregunta, ahora, es cómo puedes transformar tu negocio en un negocio de suscripción:

1.- Continuidad. Analiza si tienes algún producto o servicio que pueda venderse con continuidad. Si no lo tienes, estudia cómo lo puedes transformar para conseguirlo.

Piensa en una librería. Cuando sus clientes quieren un libro, van y lo compran. Transacción cerrada. No hay más hasta que el mismo cliente quiere otro libro y vuelve de nuevo.

Dale un giro al enfoque. Sigues vendiendo libros como siempre, pero además vendes colecciones.

Tu cliente compra novelas de aventuras. Le das la posibilidad de suscribirse a la colección de aventuras.

2- Programa. Define cuáles serán las características de tu programa. La forma en la que ofrecerás el servicio de suscripción a tus clientes.

En el ejemplo anterior, el programa podría ser el siguiente:

.- Suscríbete a nuestra colección de libros de aventura.
.- Elige uno entre veinte libros diferentes todos los meses.

A tu cliente le gustan los libros de aventuras. Realizas una selección de libros que pueden ser interesantes para él. Le das a elegir uno todos los meses. ¿Tiene sentido?

3.- Oferta. Hazle una oferta atractiva. Algo que le motive a tomar su decisión.  Muéstrale cuánto dinero se puede ahorrar si se compromete a una relación a largo plazo. Una oferta que no pueda resistir.

¡Ah! Hazlo fácil. No pongas cláusulas raras ni nada por el estilo. Algo que se entienda a la primera.

Todos los meses puede elegir un libro entre una oferta de veinte. Le das un descuento atractivo y te aseguras la venta de doce libros al año. ¿Crees que puede funcionar?

4.- Renovación. Sencillez es la palabra. La renovación no debe provocar problemas. Debe ser automática. Termina el periodo contratado y se activa de nuevo con un cargo en la tarjeta o cuenta corriente de tu cliente. Todo automático. Todo sencillo.

Las renovaciones automáticas funcionan perfectamente en modelos de suscripción mensual. Todos los meses recibo en mi tarjeta el cargo de mi servicio de autoresponder (e-mailing). Es una manera fácil y limpia de renovar el acuerdo.

Las suscripciones anuales son diferentes. Por lo general, cuando termina el periodo contratado, se suele pedir la renovación. No se hace automáticamente.

Sea como sea, deja siempre claro cómo se realizará la renovación. Si lo vas a hacer automáticamente, tu cliente no debe tener ninguna duda al respecto.

Empieza un nuevo mes. Tienes 1.000 clientes en tu programa de suscripción (consejos para emprendedores, lecciones de jardinería, tips para disminuir tu estrés,…) pagando 25 euros al mes. Eso es un total de 25.000 euros al mes. Eso es un total de 300.000 euros al año. Tienes un gran negocio. ¿No crees?

 

Salvador Figueros

Foto: +angst / Flickr

 

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